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高技术船舶和海洋工程装备项目背景分析
一、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品,主要是由于
(一)产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期如果不开发新产品,当产品走向衰落时,企业也同样走到了生命周期的终点相反,能不断开发新产品,就可以在原有产品退出市场时,利用新产品占领市场
(二)消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高,需求也发生了很大变化,方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎消费结构的变化加快,消费选择更加多样化,产品生命周期日益缩短一方面给企业带来了威胁,不得不淘汰难以适应消费需求的老产品,另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会
(三)科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现,并加快了产品更新换代的速度科技的进步有利于企业淘汰过时的产品,生产性能更优越的产品,并把新产品推向市场企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品,开发新产品,才不至于被排挤出市场
(四)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品强省建设部署要求,聚焦自主创新、融合赋能、绿色集约、提质增效,以先进制造业集群和产业链培育为引领,推进七项任务,实施六大工程,着力提升江苏制造核心竞争力,推动制造业高质量发展争当表率,加快建设具有国际竞争力的先进制造业基地,为践行好争当表率、争做示范、走在前列重大使命、奋力谱写强富美高新江苏建设现代化篇章提供坚实保障
七、开创全面数字化转型的智能制造新图景坚持系统推进产业数字化和数字产业化,以智能制造为主攻方向,深入实施智能制造工程,大力发展数字经济,制定智能制造引领制造业高质量发展实施方案,加快制造模式和企业形态变革,打造制造业全面数字化转型江苏样板
(一)分类推进制造业高质量发展数字化改造升级推动数字技术全链条、全要素赋能制造业发展,坚持制造企业数字化普及、网络化推广、智能化示范并行推进支持骨干企业推动工艺创新、装备升级和业务流程再造,建设数字化全连接的智能示范车间、制造全过程智能化升级的智能制造示范工厂落实工业和信息化部中小企业数字化赋能专项行动,研发推广面向中小企业的低成本、模块化的先进数字化解决方案,推动中小企业数字化普及引导企业积极开展管理体系贯标,完善数字化转型战略架构,加快建立数字化转型闭环管理制度到2025年,全省规模以上制造业企业基本普及数字化、重点行业骨干企业基本实现智能转型
(二)夯实制造业高质量发展智能制造基础突破高性能传感器、可编程逻辑控制器等基础零部件和装置,加快研制一批技术工艺水平先进、信息化程度高的新型智能制造装备,推动各类通用、专用制造装备加速迭代升级大力开发面向产品全生命周期和制造全过程各环节的核心软件,推进工业软件云化部署引导行业龙头企业、装备服务商、互联网平台企业等跨界融合,培育一批熟悉工业机理、专业化水平高的智能制造系统解决方案服务商支持骨干企业牵头或参与国家智能制造基础共性和关键技术标准制定,提高行业标准试验验证水平和能力办好世界智能制造大会
(三)推动制造业高质量发展区域数字化转型以数字化产品、智能化生产和敏捷化服务的系统集成融合为方向,引导链主企业持续优化研发设计、生产制造、经营管理、市场服务等业务流程,建设信息可信交互、生产深度协同的智慧供应链,带动上下游企业同步实现智能化升级结合重点行业特点,培育推广网络协同制造、大规模个性化定制、远程运维服务等新业态新模式全面推进智能制造进集群进园区,支持有条件的地区建设智能制造先导区,打造若干区域数字化转型促进中心,推动重点产业集群和园区数字化转型
(四)加强制造业高质量发展数字产业支撑培育壮大云计算、大数据、区块链、人工智能等新兴数字产业,支持建设数字开源社区推进工业互联网创新发展行动,重点打造一批高水平的工业互联网平台,加快工业设备和业务系统上云上平台,支持企业建立全流程的数据归集体系,深入挖掘数据价值加强5G、千兆光纤宽带、数据中心、标识解析等新型信息基础设施规模部署和创新应用,鼓励有条件的企业建设完善企业内网,创建国家5G+工业互联网融合应用先导区,提升工业信息安全保障能力到2025年,建成国家工业互联网平台10个、工业互联网标识解析二级节点40个
八、加快构建以企业为主体的制造业高质量发展产业创新体系强化企业创新主体地位,实施企业自主创新升级工程,制定实施企业创新能力提升方案,全力建设具有全球影响力的产业科技创新中心
(一)提高制造业高质量发展重点企业创新能力实施企业研发机构高质量提升计划,支持企业研发机构加大研发投入、创新管理机制、提升创新能力,以企业为主体建设一批新型研发机构,支持重点企业建设境外研发基地,建立全球性研发网络通过提升完善标准、质量等政策措施,激发企业创新动力落实支持企业创新的普惠性税收优惠政策,探索对基础研究投入持续稳定增长的企业按增长额度给予财政资金后补助支持,在龙头制造企业设立独立核算容错纠错的研发准备金制度到2025年,每年新增省级以上企业技术中心、工程技术研究中心等企业研发机构500家
(二)加快突破制造业高质量发展关键核心技术聚焦国家有需求、江苏有基础的领域,实施关键核心技术(装备)攻关工程,完善揭榜挂帅支持机制,分领域组织高端装备、关键材料、核心零部件、核心软件、数字技术融合等领域攻关计划,力争在若干领域取得突破、补齐一批技术短板运用采购政策支持创新产品应用和服务升级,完善首台(套)重大技术装备、首版次软件、首批次材料保险补偿和激励政策到2025年,每年组织实施重大核心技术攻关项目50项左右
(三)强化制造业高质量发展产业共性技术供给充分发挥创新联合体在整合创新资源、推动共性技术突破中的引领作用,支持重点企业牵头建设产业创新中心、制造业创新中心、技术创新中心等创新平台,承担国家重大科技攻关项目发挥省产业技术研究院在服务区域关键共性技术创新中的作用,支持有条件的地区围绕省重点集群建设区域型产业技术研发机构,形成一批市场导向、主体多元、机制灵活的高水平共性技术创新平台鼓励有条件的企业联合转制科研院所组建行业基础研究院,提供公益性共性技术服务到2025年,建设省级以上制造业创新中心等创新平台20家以上
(四)促进制造业高质量发展产学研用深度融合进一步激发我省科教资源创新活力,支持高校、科研机构创建国家重点实验室,紧密对接地区主导产业创新需求,建设一批创新成果转化中心,推动国家科研平台、科技报告、科研数据进一步向企业开放加快建设专业化、市场化技术转移机构和技术经理人队伍到2025年,建设制造业创新成果产业化公共服务平台、工业和信息化部重点实验室10家以上
九、打造自主可控安全高效的现代化产业链以更强创新力、更高附加值、更安全可靠为导向,实施卓越产业链打造、重点产业焕新工程,推进新一轮大规模技术改造行动,锻造优势产业长板,补齐产业基础短板,提升产业链供应链抗风险能力,推动产业基础高级化和产业链现代化走在全国前列
(一)推动制造业高质量发展产业基础再造聚焦基础零部件、基础软件、基础材料、先进基础工艺、产业技术基础等领域,制定实施产业基础能力提升行动方案,构建高标准的产业基础体系支持基础材料、零部件和软件企业与产业链下游应用企业协同攻关突破,实施一批产业基础再造项目,重点提高基础产品的可靠性、稳定性,力争在高端液压件、超精密控制器、驱动器和传感器、光通信器件、设计仿真分析一体化软件、先进合金和纤维材料等领域取得突破持续引导和鼓励财政资金支持的重大工程项目率先应用产业基础创新成果大力促进军民基础技术相互转化应用,搭建国防科技成果民用转化平台建设一批产业技术基础公共服务平台提升研发设计、检验检测、技术成果转化、认证等公共服务能力完善技术、工艺等基础数据库围绕重点工艺环节,试点建设一批区域性(共享)专业工艺中心,提升集群产业基础工艺水平
(二)提升制造业高质量发展优势产业链竞争力立足我省制造业规模优势、配套优势,深入实施产业强链行动,建立健全产业链挂钩联系制度,分行业精准施策,支持重点产业链强链补链,加强资源、技术、装备支撑保障,巩固提升特高压设备、生物医药、晶硅光优、风电装备、高技术船舶等产业链整体竞争力,做强集成电路、轨道交通、5G、新型医疗器械等产业链优势环节,布局一批支撑产业升级的自主知识产权,打造一批符合未来产业变革趋势的整机或终端产品,加快钢铁、石化、轻工和建材等重点行业焕新升级,推动优势产业链向价值链中高端攀升到2025年,形成10条以上综合实力国际一流的卓越产业链
(三)培育壮大制造业高质量发展新兴产业链以新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料、新能源汽车、绿色环保、航空航天、海洋装备等领域为重点,强化基础研究支撑,推动互联网、大数据、人工智能、物联网等技术赋能,加快关键核心技术突破、迭代和应用,鼓励兼并重组,防止低水平重复建设,培育壮大产业发展新动能,努力打造新的支柱产业在基因技术、空天与海洋开发、量子科技、氢能与储能、类脑智能等前沿技术领域,实施未来产业培育计划,支持有条件的地区丰富和扩大应用场景、完善生态,建设未来产业试验区
(四)促进制造与服务深度融合以拓展制造业价值链、向高附加值环节延伸为方向,大力推广定制化服务、供应链管理、共享制造、全生命周期管理、总集成总承包等服务型制造新业态新模式推动制造服务业向专业化、价值链高端延伸,加快发展产品研发、工业设计、检验检测、知识产权、人力资源、品牌运营等服务,提升现代物流、采购分销、生产控制、售后服务等发展水平,引进和培育一批高水平制造服务供给主体到2025年,培育省级以上工业设计中心200家、服务型制造示范企业(项目、平台)300个
十、市场需求测量
(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和,是对该产品有兴趣的顾客群体,也称潜在市场潜在市场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途径兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础收入决定支付能力,是采取购买行为的条件市场规模是兴趣与收入两者的函数购买途径决定购买者能否买到所需产品有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如规定到一定年龄者才能购买汽车有效市场中具备这种条件的顾客群体,构成该产品的合格的有效市场企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场企业及竞争者的营销努力,必能售出一定数量的某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场
(二)市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产品总量对需求的概念,可从八个方面考察1产品首先确定所要测量的产品类别及范围2总量可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值来表述3购买指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量4顾客群要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群5地理区域根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求企业根据具体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求6时期市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市场需求由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长,测量的准确性就越差7营销环境测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响8营销努力市场需求也受可控制因素的影响市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度的弹性,不是一个固定的数值因此,市场需求也称为市场需求函数随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但报酬率由递增转入递减当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所以也会深刻地影响着市场潜量在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场
(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它们有不同的效率及弹性
(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平这里,销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定的,它是既定的营销费用计划产生的结果与销售预测相关的还有两个概念一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额之和,一般应略高于销售预测另一个是销售预算,主要是为当前采现代市场上企业之间的竞争日趋激烈,要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品,才能在市场占据领先地位竞争中没有疲软的市场,只有疲软的产品定期推出新产品,可以提高企业在市场上的信誉和地位,提高竞争力,并扩大市场份额
二、品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果品牌存在于顾客的心智之中营销者在建立强势品牌时面临的挑战是他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求,同时能配合市场营销方案,从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来;而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资营销者在长期实践中创造的品牌知识,决定了该品牌的未来方向消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的,这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力,并给营销者提供一个途径,以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”正所谓营销做来做去做品牌,品牌资产增值的主要表现是溢价
三、与此相对,强势品牌也自然产生市场营销优势,如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的购、生产和现金流量做决策销售预算一般略低于销售预测,以避免过高的风险企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时,企业需求所达到的极限当公司的市场占有率为100%时,企业潜量也就是市场潜量,但这只是一种少见的极端情况
十一、市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多,主要有以下几种
(一)传统研究法
1、产品研究法产品研究法即对产品(商品),如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法其优点是具体实用,缺点是有许多共同的方面造成重复这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学,如农产品市场营销学
2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节(机构),如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题其研究结果形成了批发学、零售学等
3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类,并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容,分别和综合进行研究这一方法在西方学术界颇为流行
(二)历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法如分析市场营销的含义及其变化,工商企业100多年来营销管理哲学(观念)的演变过程,零售机构的生命周期现象等,从中找出其发展变化的原因和规律性市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程,但不把它作为唯一的研究方法
(三)管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法它是从管理决策角度研究市场营销问题其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分,研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求,结合自身资源条件(企业可控因素),进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论,将市场营销决策与管理问题具体化、科学化,对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用
(四)系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法在管理导向的营销研究中,常常采用这一方法企业市场营销管理系统是一个复杂系统在这个系统中,包含了许多相互影响、相互作用的因素,如企业(供应商)、渠道伙伴(中间商)、目标顾客(买主)、竞争者、社会公众、宏观环境力量等一个真正面向市场的企业,必须对整个系统进行协调和整合,使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合,达到系统优化,产生增效作用,提高经济效益市场营销学的研究方法正在不断创新和发展,这也是这门学科的生命力源泉之
一十二、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营销观念这种观念认为,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求市场营销观念形成于20世纪50年代第二次世界大战后,随着第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精明,要求也更为苛刻这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应”的理念该理念认为,实现企业目标的关键是比竞争对手更有效地为其选定的目标,市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业其座右铭是“顾客需要什么,我们就生产供应什么”市场营销观念相信,得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”它要求企业贯彻“顾客至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意,从而实现企业目标因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需求为出发点产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度总之,市场营销观念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发“的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行市场营销观念有四个主要支柱目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利率
十三、客户关系管理内涵与目标
1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动
2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就会经常发生企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快合作,在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源
十四、选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场
(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估
1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率“适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场细分市场的增长率也是一个重要因素所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降
2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤
3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件
(二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式
1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场选择市场集中化模式一般基于以下考虑企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的细分市场扩展公司通过市场集中化,更加能够了解细分市场的需要,在该细分市场建立巩固的市场地位,也能够获得更高,的经济效益但是市场集中化的风险比一般情况更大,容易出现个别市场不景气的情况
2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时,产品销售量可能会因此而大幅度地下降
3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险,同时基于专门性的服务,公司容易获得良好的声誉,并成为为顾客群体所需新产品的渠道但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险
4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系宝洁公司推出佳洁土深层洁白牙贴时,最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场营利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力
5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要一般来说,实力雄厚的大型企业在一定阶段,会选用这种模式,以求收到良好效果例如,当今可口可乐公司在全球饮料市场,宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略
十五、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念,是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志需要注意的是,营销者本身并不创造细分市场,营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场,细分市场对企业具有以下作用
(一)有利于发现市场机会影响,,“受到更小的营销危机的影响,,“更大的边际收益,,“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等制造业高质量发展主要目标到2025年,制造业在全省经济中的支柱地位和全国的领先地位巩固提升,实现创新高水平、制造高效率、供给高品质、结构更优化、区域更协调、环境更友好的高质量发展,掌握关键核心技术的国际一流自主品牌领军企业不断涌现,产业基础高级化和产业链现代化水平持续提高,重点先进制造业集群综合竞争力明显增强,率先建成全国制造业高质量发展示范区,基本建成具有国际竞争力的先进制造业基地到2035年,全省制造业自主创新能力、全要素生产率、国际竞争力大幅提升,制造业与生态环境、社会发展等更加协调,有力支撑我省在全国率先基本实现现代化
(一)质量效益迈上新台阶制造业增加值占比保持基本稳定,重点先进制造业集群和产业链竞争力显著提升,高新技术产业产值、战略性新兴产业占规模以上工业比重分别达
48.5%、42%,制造业全员劳动生产率稳步提高
(二)创新引领实现新突破在买方市场条件下,企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会这种环境机会能否发展成为市场机会,取决于两点与企业战略目标是否一致;利用这种环境,机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益这些必须以市场细分为起点通过市场细分,可以发现哪些需求已经得到满足,哪些需求只满足了一部分,哪些仍是潜在需求;相应地可以发现哪些产品竞争激烈,哪些产品较少竞争,哪些产品亟待开发市场细分对所有企业都至关重要,对中小企业尤为重要与实力雄厚的大公司相比,中小企业资源能力有限,技术水平相对较低通过市场细分,可以根据自身的经营优势,选择一些大企业无暇顾及的细分市场,集中力量满足该特定市场,在整体竞争激烈的市场条件下,在某一局部市场取得较好的经济效益,求得生存和发展
(二)有利于选择目标市场不进行市场细分,企业选择市场就可能是盲目的;不认真鉴别各个细分市场的特点,就不能进行有针对性的市场营销例如,某公司出口日本的冻鸡,早期主要面向消费者市场,以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道随着市场竞争加剧,销售量呈下降趋势,为此,公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析,按照不同细分市场的需求特点,将购买者区分为三种类型一是饮食业用户,二是团体用户,三是家庭主妇三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同,比如饮食业用户对鸡的品质要求较高,但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇;家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求,同时要求价格合理,购买时挑选性较强根据这些特点,公司重新选择了目标市场,以饮食业和团体用户为主要顾客,并据此调整了产品、渠道等营销组合策略,出口量大幅度增长
(三)有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案就每一特定市场而言,只有一种最佳组合形式,这种最佳组合只能是市场细分的结果前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸,消费者是上流社会的女性由于出口企业没有认真进行市场细分,没有掌握目标市场的特点,因而营销组合策略发生了较大失误产品配色不协调、不柔和,未能赢得消费者的喜爱;低价策略与目标顾客的社会地位不相适应;销售渠道又选择了街角商店、杂货店,甚至跳圣市场,大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位;广告宣传也流于一般这个失败的个案,从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用
(四)有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别,通过有效的市场细分可以改变这种差别市场细分以后,每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会,利用竞争者的弱点,同时有效地开发本企业的资源优势,就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客,提高市场占有率,增强竞争能力尤其是对于中小型企业,通过市场细分,把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上,让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势
(五)有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场,开发出新产品,使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品消费者可能感到,一个特定的供应商更理解他们,或者更直接的与他们交流,因此消费者会更加忠实于特定企业例如,在激烈的电脑市场竞争中,联想打破了传统的“一揽子”促销方案,围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同“细分”的促销方案通过对不同客户群体提供不同优惠策略,实现了顾客忠诚度的提升企业创新主体地位更加突出,规模以上制造业企业研发投入强度保持2%以上、保持国内领先水平,突破一批产业发展急需的技术瓶颈,在若干领域成为全国乃至全球技术创新、标准引领的策源地
(三)数字转型铸就新动能全省发展水平继续保持全国领先,规模以上制造企业数字化转型加快普及,数字经济核心产业增加值占地区生产总值比重10%以上,数字经济成为驱动经济增长的新动能
(四)绿色发展达到新水平制造业能源资源利用效率进一步提高,绿色安全低碳技术装备普遍应用,企业清洁生产水平不断提升,单位工业增加值能耗比2020年降低17%,鼓励部分行业碳排放尽早达峰,重点行业和企业绿色安全生产方式转型取得显著成效
(五)壮企强企取得新成果领军企业引领带动作用不断增强,大中小企业协调融通发展,营业收入超百亿元工业企业160家,省级以上专精特新小巨人企业达到3000家,形成一批具有国际竞争力、占据价值链中高端的自主品牌企业
四、培育享誉全球的江苏制造名企名牌引导企业立足创新、追求卓越,牢固树立品牌意识,实施壮企强企工程,制定出台支持领军企业提升综合竞争力的若干政策措施、推动中小企业专精特新发展的指导意见,提升领军企业国际竞争力和影响力,形成专精特新小巨人企业集聚高地
(一)培育制造业高质量发展领军企业群体注重发挥新时代企业家在引领产业发展中的关键作用,瞄准国际一流,推进百企引航计划,针对龙头企业组织开展发展战略咨询诊断,一企一目标、一企一对策,通过产品创新、模式变革、兼并重组等,引导龙头企业提升经营能力和管理水平,建立现代企业制度,培育一批具备产业链整合力、生态主导力的领航企业对标隐形冠军,推进千企升级计划,引导企业坚守专业精神、工匠精神,持续专注技术和工艺优化、产品质量和性能迭代升级,锻造独门绝技,形成一批具有产业链关键环节掌控力的单项冠军和专精特新小巨人企业引导各类企业重视管理创新和企业文化建设发挥大企业引领带动作用,促进产业链上下游、大中小企业协同合作、融通发展到2025年,新增省级以上专精特新小巨人企业1700家以上
(二)提升江苏制造质量水平推进制造业质量提升行动,实施全产业链质量管理,引导企业推进质量管理体系升级组织开展质量比对、质量攻关、质量合格率提升等三大工程,全面推行首席质量官制度,充分利用物联网、大数据、云计算等技术提升质量精准化控制和在线实时监测,加强产品质量监管,大力推广绿色有机认证和高端品质认证建设一批国家和省级质检中心、产业计量测试中心、技术标准创新基地制定实施制造业标准化工作方案,支持企业标准研制和升级迭代,鼓励制定实施高于国家标准、行业标准、地方标准的企业标准、团体标准,完善产业链标准体系,培育一批标准领航产品实施知识产权强企,培育一批高价值专利示范中心支持制造企业争创质量奖和国际知名质量奖项到2025年,持续推进200个重点细分领域、300个重点产品、5000家企业质量提升
(三)塑造制造业高质量发展优质品牌形象实施品牌发展战略,鼓励和支持企业重视以质量为基础的品牌建设,发挥工业设计的引领作用、质量标准的支撑作用、优秀文化的基础作用,在扩大对外开放、积极参与国际竞争中锤炼品牌,在重点先进制造业集群设立品牌培育指导站,打造更多的江苏精品苏地优品区域品牌,提升江苏制造区域品牌的影响力和美誉度加强经典品牌创新,推进轻工、纺织等品牌与文化创意、时尚设计相融合,提升文化内涵和附加值,打造国货精品聚焦健康、时尚、创意等创造新供给的领域,培育一批引领需求的新锐品牌到2025年培育制造业江苏精品500个
五、制造业高质量发展基础形势十三五以来,面对严峻复杂的宏观环境、前所未有的风险挑战特别是新冠肺炎疫情严重冲击,全省紧扣强富美高总目标,深化两聚一高实践,奋力推动制造业高质量发展走在前列,制造业在全省经济社会发展中的引领和支撑作用持续增强,制造强省建设取得显著成绩综合实力稳居全国前列,制造业增加值达
3.5万亿元、规模约占全国1/8,贡献了全省
34.5%的地区生产总值、
39.1%的税收,6个集群在国家先进制造业集群竞赛决赛中胜出、数量全国第一产业结构调整持续深化,战略性新兴产业、高新技术产业产值占比分别达到
37.8%和
46.5%,较十二五末分别提高
8.
0、
6.4个百分点,七大高耗能行业营收占比由
31.6%下降到
28.6%,超额完成国家下达的节能减排和去产能任务制造业创新能力不断增强,规上工业企业研发经费投入强度达2%左右、较十二五末翻一番,创建国家级制造业创新中心2个、占全国1/8,高新技术企业超过
3.2万家,承担国家工业强基项目74个、数量全国第一,高铁齿轮传动系统核心零部件、航空级钛合金材料、高标准轴承钢等基础材料、零部件和工艺取得突破制造模式加快转型,大规模数字化改造加快推进,工业互联网网络基础、平台中枢、安全保障作用进一步显现,累计建成智能制造示范工厂42家、智能车间1307家,培育重点工业互联网平台86家、标杆工厂95家,5G基站基本实现全省各市、县主城区和重点中心镇全覆盖,企业指数达
63.
2、连续六年位居全国第一骨干企业支撑有力,年营业收入超百亿元工业企业148家、其中超千亿元企业12家,国家制造业单项冠军和专精特新小巨人企业分别达104家、113家,省级专精特新小巨人企业1374家十四五时期,制造业仍然是支撑我省经济社会发展的主力军,也是建设科技强省、开放强省的主战场推动我省制造业高质量发展,面临的机遇和挑战都有新的发展变化,形势更加错综复杂一是新一轮科技革命和产业变革深入发展,数字技术成为驱动产业形态演进的重要力量,制造业技术体系、生产模式和价值链将发生系统性再造,为我省制造业加快转型升级提供了新的机遇二是国际环境日趋复杂,世界贸易和产业分工格局加速调整,经济全球化遭遇逆流,发达国家纷纷推动再工业化保持在高科技领域的领先地位,新兴经济体利用要素低成本优势吸引劳动密集型产业和低附加值环节转移,对我省巩固制造强省和开放大省地位,深度参与国际合作竞争、建设科技强省,带来新的挑战三是我国经济转向高质量发展阶段,需求结构、产业结构、发展动力、技术体系、体制机制等都将发生系统性变革,我省制造业要立足新发展阶段、贯彻新发展理念,把江苏放在全国制造业发展的大局中谋划,以满足人民群众对美好生活的需要为方向,以创新驱动、高质量供给引领和创造新需求,为建设制造强国扛起江苏责任、贡献江苏力量四是江苏制造业经过多年发展,形成了雄厚的基础实力、完善的配套体系和部分领域的领先优势,但大而不强的特征依然明显,发展不平衡不充分的问题仍然突出,产业链价值链和创新链总体处于中低端,自主创新水平亟待提高、部分关键核心技术受制于人,投资类产品和中间产品占比较高、部分行业产能过剩现象突出,新兴产业领域缺乏具有行业话语权的企业和品牌,制造业资源能源消耗较高、对生态环境影响较大十四五时期,必须深入践行争当表率、争做示范、走在前列新使命新要求,全力把握产业变革的新机遇,厚植我省制造业规模优势、配套优势,找准产业转型升级的突破口、重塑竞争优势的新引擎,推动江苏制造加快迈向全球产业链价值链中高端,全力建设具有国际竞争力的先进制造业基地和更高水平的制造强省
六、制造业高质量发展指导思想立足新发展阶段,贯彻新发展理念,构建新发展格局,以推动高质量发展为主题,以深化供给侧结构性改革为主线,以改革创新为根本动力,以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的,落实制造。