还剩35页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
钠离子电池技术发展现状分析
一、绿色营销的兴起和实施
(一)绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展,人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境,给人类的生存和发展造成严重威胁大自然的报复促使人类猛醒,绿色需求便逐步由潜在转化为现实,消费需求的满足,转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重有支付能力的绿色需求,是绿色营销赖以形成的推动力,并决定了绿色市场规模的形成与发展1968年,在意大利成立的罗马俱乐部指出人类社会的进步并不等于GDP的上升1972年6月,联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议,通过了全球性环保行动计划和《人类环境宣言》,向全世界发出呼吁人类只有一个地球进入20世纪90年代,一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”20世纪80年代前,由于我国粮油食品农药残留量超标,出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻,因此,对实施绿色营销开始有紧迫感中国的绿色工程始于绿色食品开发,1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地1992年11月,国务院批准成立了“中能量密度、循环寿命等方面相对锂离子电池存在先天性不足,但是由于钠离子电池具备成本优势,而且在倍率性能、低温性能和安全性能等领域优于锂离子电池,因此未来钠离子电池有望应用于储能、低速电动车、电动船等对能量密度要求较低,但成本敏感性较强的领域钠电有望在低速电车和储能领域部分替代锂电,预计2026年需求将达到
123.7GWh根据乘联会披露的数据,我国低速电车领域,主要是A00级o车,2021年销量占比全年新能源汽车总销量的34虬而且未来随着新能源汽车不断往中低端车型渗透,A00级车销量有望持续上升假设未来几年全球A00级新能源车销量占比为30%,则到2026年全球A00级车销量有望突破1000万辆假设A00级新能源车单车带电量为15KWh,则2026年全球A00级新能源车电池总容量为
153.2GWh,假设钠离子电池渗透率20%的情况下,2026年钠离子电池装车量将达到
30.6GWh储能领域,根据EVTank的数据,o2026年全球新增储能电池规模将达到
316.8GWh,假设钠离子电池渗透率20%的情况下,2026年储能钠离子电池需求量将达到
63.4GWh除了低速电动车o和储能之外,钠离子电池还能运用于电动船和两轮电动车,也可与锂离子电池混用于更高带电量的车型,因此未来钠离子电池的实际需求量将远超测算值,市场空间广阔
四、钠离子电池技术发展现状钠离子电池基本原理与锂离子电池类似,被称作摇椅式电池钠离子电池的结构和工作原理基本与锂离子电池相同,钠离子电池也主要由正极、负极、隔膜、电解液和集流体组成,正负极之间由隔膜隔开以防止短路,电解液负责充放电的时候离子在正负极之间的传导,集流体则起到收集和传输电子的作用钠离子电池的工作原理为充电时,Na+从正极脱出,经过电解液传导进入到负极,使正极处于高电势的贫钠态,负极处于低电势的富钠态同时,有相同带电量的电子通过外电路从负极流入到正极以保持电荷的平衡放电过程则与充电过程完全相反,Na+从负极脱嵌,经由电解液穿过隔膜重回正极材料中,电子则通过外电路从正极流回到负极由于钠离子电池的充放电过程完全对称,均是由钠离子和电子在正负极之间的传导而完成,因此钠离子电池同锂离子电池一样被称作摇椅式电池钠离子电池技术不断成熟,大规模量产在即钠离子电池起源于1976年,Whittingham报导了TiS2的可逆嵌锂机制,并制作了Li||TiS2电池,Na+在TiS2中的可逆脱嵌机制也被发现到19世纪80年代,Delmas和Goodenough相继发现了层状氧化物材料NaMe02Me二Co,Ni,Cr,Mn,orFe可作为钠离子电池正极材料,此发现奠定了钠离子电池的商业化基础随后,Stevens和Dahn发现硬碳材料具有优秀的钠离子脱嵌性能,该研究成为钠离子电池领城的重大转折点至此,钠离子电池两大关键材料得到确定,也为后续钠离子电池商业化应用打下基础2015年,全球首颗18650圆柱型钠离子电池诞生,该电芯能量密度达到90Wh/kg,循环寿命超过2000次,再一次推进了钠离子的商业化进程随后,我国在钠离子电池领域取得了十足的进步,2021年,中科海钠推出了全球首套IMWh钠离子电池光储充智能微网系统,并成功投入运行;随后,宁德时代推出能量密度达到160Wh/kg,15分钟可充满80%的电量,-2TC可放出90%电量的钠离子电池至此,钠离子电池即将迈入到商业化阶段,大规模量产在即众多企业加码布局钠离子电池,产业化进程再提速钠离子电池产业链布局目前处于初级阶段,吸引了众多企业开始布局钠离子电池,国外有英国FARADION、美国NatronEnergy、法国NAIADES、日本岸田化学、松下、三菱,国内布局钠离子电池的企业众多,其中具有代表性的主要有宁德时代、中科海钠、钠创新能源等预计2023年钠离子电池将新增产能
17.5GWh,钠离子电池的产业化进程进一步加速相比于锂离子电池,钠离子电池具备原材料、成本和部分性能优势钠离子电池是由钠离子在正负极之间的嵌入、脱出实现电荷转移,与锂离子电池的工作原理基本相同,两者的生产设备大多可兼容锂离子电池已经于1991年成功商业化,目前被广泛应用于动力、储能和消费等领域,而钠离子电池则持续处于研究中,产业化应用较慢,直到近期产业化的进程才得到加速目前最新的研究成果发掘出了钠离子电池相对于锂离子电池的诸多优势,展示出了钠离子电池的巨大开发潜力
五、钠电正极材料技术路线正极材料为钠电池关键构成材料之一,其成本占比约为26%在电池充电过程中,正极发生氧化反应,Na+从正极脱出嵌入到硬碳负极并发生电子损失,为了维持电荷平衡,电子的补偿电荷通过外电路转移到负极放电时,则完全相反正极材料的选择会直接关系到电池的能量密度,循环寿命和倍率性能等正极材料的选择依据包括
(1)具有较高氧化还原电势,以获得更高的工作电压,从而提高电池整体的能量密度;
(2)高质量比容量和体积比容量;
(3)与电解液的兼容性好,且在循环过程中能保持结构稳定,以保证电池具有较长的循环寿命;
(4)具有合适的钠离子扩散通道和较低的离子迁移势垒,以降低电池内阻;
(5)较高的能量转换效率和能量保持率;
(6)空气中结构稳定,以避免由存放导致的性质恶化问题;
(7)安全无毒、原材料成本低廉、容易制备等钠离子电池正极材料多样,各有优势与不足目前研究的钠离子电池正极材料主要分为层状氧化物、普鲁士蓝类、隧道型氧化物和聚阴离子型化合物等层状氧化物因制备方法简单、技术转化容易、能量密度高、可逆比容量高、倍率性能高和具有可逆的钠离子脱/嵌能力而成为钠离子电池首选的正极材料但是层状氧化物也存在容易吸水或者与水-氧气(或二氧化碳)发生反应进而影响结构的稳定性和电化学性能的问题,因此层状氧化物不能长期存放在空气中,这对电池的生产和后续保存提出了较高的要求普鲁士蓝类化合物作为钠离子电池的正极材料,具备能量密度高、可逆比容量高和工作电压可调节等优点,但是其较低的导电性能和库伦效率制约了其进一步发展,后续可能通过掺杂碳纳米管等方式来改善其导电性能隧道型氧化物其晶体结构中具有独特的S型通道,使得在充放电循环过程中结构保持稳定,因此其循环性能和倍率性能较好但是其缺点是首周充电容量较低,导致实际可用的容量较少,而且其工作电压较低,限制了应用范围聚合阴离子化合物作为钠离子电池正极材料主要优点为稳定性好、循环性能好和工作电压高,其缺点主要为可逆比容量低和部分材料含有有毒元素,而且聚合阴离子化合物合成方法复杂,同时为提高其电导率往往需要采取碳包覆等手段,材料改性要求较高国内企业布局以层状氧化物为主,有望率先实现产业化根据目前国内主流的钠离子电池生产企业披露的信息来看,在布局钠离子电池正极材料的时候,大多数选择了层状氧化物体系,这主要取决于层状氧化物制备方法简单、技术转化容易、能量密度高、可逆比容量高、倍率性能高等优点随着各企业钠离子电池的放量,层状氧化物正极材料有望率先实现产业化其余的正极材料体系,宁德时代布局了普鲁士蓝化合物材料,鹏辉能源和传艺科技等布局了聚合阴离子化合物,未来随着技术的不断突破,钠离子电池正极材料有望多路线并存
六、普鲁士蓝类材料产业前景普鲁士蓝类化合物是钠离子电池正极材料理想选项之一与层状氧化物材料和聚阴离子化合物相比,有机材料在结构多样性、成本、灵活性、安全性和可回收等方面具备不可替代的优势其中,普鲁士蓝类化合物由于具有较大的金属离子通道,可实现Na+的快速嵌入和脱嵌而不发生晶格畸变,可在室温温和条件下制备以及材料安全无毒和成本低等诸多优点而被视为钠离子电池正极材料的理想选项之一普鲁士蓝类材料储钠能力强,得益于其特殊的结构和氧化还原位点普鲁士蓝类化合物的结构通式为NaxM[Fe CN6]1-y yzH20可简写PBAs,其中M表示Fe、Co、Ni、Mn等过渡金属元素,表示Fe CN6缺陷,x的范围为0〈x〈2,y的范围为其理论充放电比容量可达到170mAh/g,远高于层状氧化物材料120-150mAh/g和聚阴离子化合物心120niAh/g,这主要是得益于其特殊的结构和氧化还原位点结构上,普鲁士蓝类化合物通常呈面心立方结构,过渡金属离子和Fe2+离子分别与CN-中的N和C原子配位,形成内部为正八面体组成的三维刚性框架结构,该结构具有开放的离子扩散通道和宽敞的间隙空间,可为Na+在晶格中进行脱嵌带来便利,表现为该类材料高的离子扩散系数10-9cm2/s-10-8cm2/s氧化还原位点上,由于普鲁士蓝类化合物一般有两个不同的氧化还原活性中心,分别为Fe2+/Fe3+和M2+/M3+离子对,这两个氧化还原活性中心可独立完整的实现氧化还原过程,因此普鲁士蓝类化合物在充放电过程中能实现2个Na+的可逆脱嵌,其理论充放电比容量可达到170mAh/go
七、层状氧化物产业优势层状氧化物材料种类多样,Na-Cu-Fe-Mn系原材料成本最低或率先应用层状氧化物正极材料凭借高压实密度、高可逆比容量和可复制性的工艺路线,是钠离子电池商业化应用的最先受益者目前,各大企业均在加大力度布局层状氧化物正极,但各个企业选择的路线有较大差异,如中科海纳选择了无银的Na-Cu-Fe-Mn系,振华新材选择了含锲的Na-Ni-Mn-Fe系等同时,各个企业在元素掺杂方面也有较大差异不同的材料体系和元素掺杂,赋予了正极材料不同的性能,同时也导致了各体系正极材料成本有较大差异根据各企业公布的专利,结合当前主要原材料的市场价格,理想条件下中科海纳Na-Cu-Fe-Mn系层状氧化物正极材料原材料成本(按照分子式进行理论计算,不计损耗,不包括加工费用等)最低仅
1.83万元/吨,相比其他体系层状氧化物正极和锂离子电池三元正极具备成本优势,有望率先应用从原材料角度,层状氧化物上游原材料主要为碳酸钠和二氧化镒,极限测算下,2026年碳酸钠和二氧化镒需求分别将达到
15.96万吨和
14.H万吨根据前文对钠离子电池需求的测算,假设层状氧化物正极占比为100%的极限情况下,预计到2026年碳酸钠和二氧化镒需求分别将达到
15.96万吨和
14.11万吨,增速显著从原材料供给端来看,碳酸钠产能充足根据百川盈孚的数据,我国目前拥有纯碱产能3450万吨,其中有效产能3115万吨,而2021年我国纯碱消费量仅
2592.1万吨,供给远大于需求而钠离子电池层状正极带来的纯碱新增需求至2026年仅
15.96万吨,远低于产能,纯碱充足的产能,为层状氧化物正极材料大规模产业化提供了原材料保障电解二氧化镒是限制产能,短期供给充足,未来增量有限层状氧化物正极另一主要原材料为二氧化镒,从供给端来看,目前国内电解二氧化镒总产能合计
38.05万吨,主要用于一次碱镒电池和镒酸锂正极材料从企业端来看,电解二氧化镒行业集中度高,CR3达到
79.37%,生产电解二氧化镒的企业主要为南方镒业、湘潭电化和红星发展,分别拥有电解二氧化镒产能15万吨、
12.2万吨和3万吨由于电解二氧化镒为国家限制扩产产能,未来增量有限,仅南方镒业、贵州能矿镒业和普瑞斯伊诺康有扩产计划,预计将新增产能
9.85万吨,增量有限供需方面,短期电解二氧化镒产能供给充足,未来随着钠离子电池、磷酸镒铁锂电池放量,有望带动电解二氧化镒需求快速上升,在供给受限的情况产能或逐步趋紧从成本角度考虑,MnS04或为镒源最优选择对于层状氧化物正极而言,当前可选用的Mn源较多,主要有MnO
2、MnS
04、Mn203等,以中科海钠的铜铁镒体系中的NaO.9CuO.22FeO.30Mn
0.4802为例,当采用的Mn源分别为MnS
04、Mn
02.Mn203时,按照当前各原材料市场价计算,单吨正极材料镒源成本分别为4323元/吨、6460元/吨、23736元/吨(按照分子式进行理论计算,不计损耗,不包括加工费用等),因此单从原材料成本的角度考虑,MnS04或为镒源最优选择硫酸镒未来产能供应充足,不存在环保限制目前国内硫酸镒产能合计约
21.63万吨,产能整体较充足而且,天元镒业计划扩建100万吨高纯硫酸镒项目,其中一期设计产能为30万吨,随着该项目的投产落地,硫酸产能将更加充足原材料充足的产能,为层状氧化物材料大规模产业化提供了保障
八、营销调研的步w营销调研的过程,通常包括五个步骤确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告
(一)确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效,首先要明确所要调研的问题,既不可过于宽泛,也不宜过于狭窄,要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性其次,在确定问题的基础上,提出特定调研目标
(二)拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划,包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大,调研通常从收集第二手资料开始,必要时再采用各种调研方法收集第一手资料,也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具抽样计划决定三方面的问题抽样单位指确定调查的对象,抽样范围指确定样本的多少,抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题
(三)收集信息在拟定调研计划后,可由本企业调研人员承担收集信息的工作,也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合国绿色食品发展中心”,制定了《绿色食品标志管理办法》,开始实施绿色食品标志制度1993年5月,中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟除绿色食品外,我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域1990年研制成功了高容量,胶体电池;1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂,获得日内瓦博览会金奖1994年,农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则,并正式决定采用由太阳、植物叶片、普蕾构成的绿色食品标志1994年3月25日,国务院通过了《中国21世纪议程一一中国21世纪人口、环境与发展白皮书》,是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发,提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案1995年年初,全国已有28种绿色食品的生产和开发,除食品外,其他绿色产品也不断研制成功随着绿色产品的开发,绿色商店已在一些大城市相继建立从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建,《中国21世纪议程》在行动中
(二)绿色营销的实施绿色营销实施的步骤,一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合作,才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时,调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调,在调查对象汇集时避免其相互影响,并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制
(四)分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来,还可将数据资料列成表格,制定一维和二维的频率分布,对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势
(五)提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果调研报告应力求简明、准确、完整、客观,为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素,则此项营销研究就是富有成效的
九、保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时,还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵最好的防御方法是发动最有效的进攻,不断创新,永不满足,掌握主动,在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱,持续增加竞争效益和顾客让渡价值即使不发动主动进攻,至少也要加强防御,堵塞漏洞,不给挑战者可乘之机市场领导者不可能防守所有的阵地,必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守,哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失,将资源集中用于关键之处防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性,或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度主要的防御战略有以下六种
1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线,根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略,并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地阵地防御是防御的基本形式,是静态的防御,在许多情况下是有效的、必要的,但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场,而是积极从事多元化经营,开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品,成为我国电器行业著名品牌
2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿,并在必要时作为反攻基地超级市场在食品和日用品市场占据统治地位,但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食,在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击为此,超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食,推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻
3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手这是一种先发制人的防御,公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳,以免贻误战机有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻,有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻,如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动,压倒竞争者公司先发制人的方式多种多样可以运用游击战,这儿打击一个对手,那儿打击一个对手,使各个对手疲于奔命,忙于招架;可以展开全面进攻,如精工手表有2300个品种,覆盖各个细分市场;也可以持续性地打价格战,如格兰仕微波炉曾数次率先降价,使未取得规模效益的竞争者陷于困境;还可以开展心理战,警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施
4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施要注意选择反击的时机,可以迅速反击,也可以延迟反击如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降,可采取延迟反击,弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击,不打无把握之仗反击战略主要有以下几方面1正面反击即与对手采取相同的竞争措施,迎击对方的正面进攻如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动,市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手2攻击侧翼即选择对手的薄弱环节加以攻击某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额,但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势,于是对洗衣机大幅度降价,使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻3钳形攻势即同时实施正面攻击和侧翼攻击比如,竞争者对电冰箱削价竞销,则本公司不仅电冰箱降价,洗衣机也降价,同时还推出新产品,从多条战线发动进攻4退却反击是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却,避免正面交锋的损失,待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻,收复市场,以较小的代价取得较大的战果5围魏救赵是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域,迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营
5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务,还要扩展到一些有潜力的新领域,以作为将来防御和进攻的中心
6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出,将力量集中于实力较强的领域当企业无法坚守所有的市场领域,并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候,可采取这种战略其优点是在关键领域集中优势力量,增强竞争力
十、竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择
1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式竞争者常见的反应模式有以下四种1从容型竞争者从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强,烈反应这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的一是认为自己的顾客忠诚度高,不会转换购买这类竞争者通常实力强大,市场份额高,品牌知名度高,市场掌控能力强对于其他同类企业可能不放在眼里,认为小泥纵掀不起大风浪企业选择此类竞争者作为攻击对象,应当进行投入产出分析,测定所投入的竞争资金能否收到预期效果,能否吸引竞争者顾客转换购买如果竞争者的顾客果真不会转换购买,则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的,竞争资金投入就是不值得的二是竞争者正在对该业务进行收割榨取竞争者或者认为该产品已经处于衰退期,没有大力发展的价值,没有必要费力地争夺市场扩大份额;或者正在进行战略转移,减少甚至放弃该业务因此,不打算继续投入资金应对竞争,能销多少就销多少,能得多少利润就得多少利润企业选择这类竞争者作为攻击对象,首先要分析该业务是否已经进入衰退期,如果已经进入衰退期,本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额?如果竞争者是因为战略转移而不作反应,则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机,攻击战略就易于收到显著效果三是竞争者反应迟钝,举棋不定,对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识,同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件,比如资金不足,等等这类竞争者的一般实力不强,市场开拓能力不强选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果
(2)选择型竞争者选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应,而对其他类型的攻击无动于衷企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力,就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感,在哪些方面反应不敏感,以制定最为可行的攻击战略,避免引起竞争者强烈反应3凶狠型竞争者凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎,除非本公司的实力远在竞争者之上,有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑否则,就会损失惨重或者两败俱伤4随机型竞争者指对竞争攻击的反应具有随机性,有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测此类竞争者大多是实力弱小的企业本公司在具备一定实力的条件下,选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果
2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一1强竞争者与弱竞争者攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少,但能力提高和利润增加也较少在自身实力强大的条件下,攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力,更大幅度地扩大市场占有率和利润水平2近竞争者和远竞争者多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方,但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功,导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司,使自己面对更强大的竞争者一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份,给这家公司造成很大损失,结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入,很快打入了特种橡胶制品市场,倾销产品3“良性”竞争者与“恶性”竞争者“良性”竞争者的特点是遵守行业规则;对行业增长潜力提出切合实际的设想;按照成本合理定价;喜爱健全的行业,把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中;推动他人降低成本,提高差异化;接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限“恶性”竞争者的特点是违反行业规则;企图靠花钱而不,是靠努力去扩大市场份额;敢于冒大风险;生产能力过剩仍然继续投资总之,他们打破了行业平衡公司应支持良性竞争者,攻击恶性竞争者更重要的是,竞争者的存在会给公司带来一些战略利益,如增加总需求,导致产品更多的差别,为效率较低的生产者提供了成本保护伞,分摊市场开发成本,服务于吸引力不大的细分市场,减少了违背反托拉斯法的风险等
十一、营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统它们共同构成营销信息系统
(一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门储运部门首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向仓库和运输单位发出发货和入账指令财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策二营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工收集外部信息的方式主要有下面四种1无目的的观察无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息2有条件的观察并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触3非正式的探索为取得特定信息进行有限的和无组织的探索
1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代,企业应基于环境和社会利益考虑,在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上,制定能够体现绿色营销内涵的战略计划,以便有利于长期发展绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入,具体说明环保的努力方向及措施绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿,既要满足现有与潜在绿色需求,还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS,争取获得绿色标识,制定绿色企业形象战略绿色营销将带来更高的边际收益,实现合理的“绿色盈利”,从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果
2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素,首先要重视绿色消费需求的调查与引导,产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献,而且能有效地树立良好的企业形象,冲破人为设置的“绿色壁垒”,适应“环保回归”热潮产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响,力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害,最大限度地减少资源消耗和对环境的污染正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节,不仅要慎选绿色信誉好的中间商,而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降4有计划的收集按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作1提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能2鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息3积极购买特定的市场营销信息4多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工5建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作三营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性
(四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成
1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等
2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序其必要性在于实施一个规模庞大的营销研究方案,不仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等统计库分析结果将作为模型的重要投入资料
3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题
十二、市场的细分标准
(一)消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类,其因素有些相对稳定,多数则处于动态变化中
1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场,具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等处于不同地理位置和环境下的消费者,对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征,对企业营销组合的反应也存在较大的差别例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间美国东北部酒店更雅致和全球化,而西南部的酒店更乡村化;零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求地理细分对不同区域的识别和划分也有意义,企业可以根据产品在该区域上市的时间,将市场分为引入期或发育期市场(15年),〜成长期市场(611年),成熟期市场(11年以上)显然,这样的划分有〜利于识别不同阶段市场的特征,制定具有针对性的营销策略就总体而言,地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量,企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异,而且必须同时依据其他因素进行市场细分
2、人口因素人口因素指各种人口统计变量,包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等比如,不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异以年龄、家庭人口和收入为例,看其对某产品需求的制约某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项户主年龄、家庭规模和收入状况企业在选择目标市场时,可以根据本企业的营销目标及其预期利润,分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素经过分析研究和预测,即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值对于全球企业来说,这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义需要注意的是,在用人口因素来进行市场细分时,用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论,需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究,从而发现显著的顾客需求特征差异,以分别制定针对性的营销战略及策略
3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场按照上述几种标准划分的处于同,一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性,可能原因之一是心理因素发挥作用心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量比如,生,活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性,追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异越来越多的企业,尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响,企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群,有针对性地制定营销策略在有关心理因素的作用下,人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型,,“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度一项对亚洲女士服装市场的调查表明,亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等,但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群
4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场,包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量按消费者进入市场程度,通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者一般而言,资力雄厚、市场占有率较高的企业,特别注重吸引潜在购买者,企业通过营销战略,特别是广告促销策略及优惠的价格手段,把潜在消费者变为企业产品的初次消费者,进而再变为常规消费者而一些中、小企业,特别是无力开展大规模促销活动的企业,主要注重吸引常规消费者在常规消费者中,不同消费者对产品的使用频率也悬殊,可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”例如,根据二八定律,商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户,剩余20%的利润由普通储户提供,因此抓住“少量使用户”,就能实现利润的最大化因此,许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象消费者对产品的偏好程度,是指消费者对某品牌的喜爱程度,据此可以把消费者市场划分为四个群体绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上,其他品牌难以进入;在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上,企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因,以调整营销组合,加强品牌忠诚程度;而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说,则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确,并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整
(二)生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准,有些同样适用于生产者市场如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素,但还需要考虑一些其他的变量生产者市场常用的细分变量是用户变量,主要包括行业、公司规模、地理位置等
1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务,用户所处行业不同,其生产者需求会有很大差异例如,电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务,价格并不是最主要因素;飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多
2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量用户规模不同,其购买数量存在着很大差异大用户虽少,购买量大;小用户虽多,其购买量小在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道例如,一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类一类是大客户,由该公司的全国客户经理负责联系;一类是小客户,由外勤推销人员负责联系
3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异,每个国家都会形成一些产业群,这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中按地理区域细分生产者市场,有助于企业设计恰当的营销组合,充分利用销售资源和网络,降低销售费用除了用户变量外,生产者市场还有多种细分标准美国的波罗玛和夏皮罗两位学者,提出了一个生产者市场的主要细分变量表,比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量,并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题,对企业细分生产者市场具有一定的参考价值低费用的储运条件绿色价格应反映生态环境成本,包括产品消耗及环境改善支出,确立环境与生态有价的基本观点,贯彻“污染者付款”原则,促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用绿色促销要利用传媒和社会活动,传播绿色企业及产品的信息,为企业的绿色表现作宣传通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动,给予经济上的支持广告要突出绿色产品的特点,突出环保靠全社会的力量,靠每个人的贡献广告投入和广告频率要适度,防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式,通过全员环保教育,提高环保意识,自觉地实施绿色营销,切实做好环保工作
二、组织市场的特点
1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单
2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元
3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足
4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中
5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉
6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小一般规律是在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式
7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险
8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务
9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道
10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年调查表明,工业销售平均需要
44.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位〜组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此
12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方互惠购买有时表现为三角形或多角形
13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本
三、钠离子电池优势
(一)原材料优势地壳中钠储量为
2.75%,储量丰富,且分布均匀,成本低廉而地壳中锂储量仅为
0.0065%,且分布极其不均匀,不同地区资源属性差距较大
(二)成本优势钠离子电池正极材料多选用价格低廉且储备丰富的铁、镒、铜等元素,负极可选用无烟煤前驱体,成本及材料来源相比锂离子电池具备一定优势而且钠离子电池正极和负极的集流体均可使用廉价的铝箔,成本较锂离子电池所需的铜箔进一步降低据中科海钠团队研究,产业化的钠离子电池材料成本相较磷酸铁锂电池可降低30%-40%o
(三)性能优势倍率性能优异钠离子的溶剂化能比锂离子更低,即具有更好的界面离子扩散能力,且钠离子的斯托克斯直径比锂离子的小,相同浓度的电解液具有比锂盐电解液更高的离子电导率,或者更低浓度电解液可以达到同样离子电导率,使得钠离子电池具备更快的充电速度,如宁德时代的第一代钠离子电池在常温下充电15分钟即可达到80%的电量,充电速度约为锂离子电池的两倍;低温性能优异在低温测试中,钠离子电池(铜基氧化物/煤基碳体系)在-20(2的容量保持率在88%以上,而锂离子电池(磷酸铁锂/石墨体系)小于70%;安全性能优异在所有安全项目测试中,均未发现起火现象,安全性能更好,这是因为钠离子电池内阻相比锂离子电池要稍微高一些,致使在短路等安全性实验中瞬间发热量少、温度较低钠离子电池在能量密度、循环寿命方面有较大的提升空间相较于锂离子电池,目前阻碍钠离子电池发展应用的瓶颈主要集中在其能量密度、循环寿命等方面能量密度方面,钠离子电池在100-150Wh/kg之间,而锂离子电池在150-250Wh/kg之间;循环寿命方面,钠离子电池为2000+次,而锂离子电池为3000+次虽然钠离子电池在。