寿险生涯---太阳底下光辉的事业

寿险生涯——太阳底下光辉的事业——献给业务同仁人生最大的希望身体健康、财源广进、幸福快乐、工作稳定、朋友尊重、安享晚年、体会成就感和成功的快乐保险集合多数人的力量，分散风险，消化损失的制度“人人为我,我为人人”寿险营销员的价值推销保险，净化一个人，使客户对明天、未来有更深的思考并体验到人的尊严和价值，最终帮助客户规划财务、合理理财、节省费用、未雨绸缪，最终实现价值最大化寿险营销太阳底下光辉的事业生命中最大的奥秘——寿命人寿保险是经济生命的持续；经济生命是身体生命的延伸我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷一一（美）柏特.派罗今天我推销的东西，将使买者受益对方购买所获得的利益,就是通过实施“颅脑手术”切除肿瘤来治疗的

（16）、断肢只赔付因外伤所致的断肢；而平安的“肢体缺失”不但赔付因外伤导致，还赔付因治疗需要而导致的断肢，可见范围更宽广平安保险产品优势

12528、重疾保障充分、涵盖面广（男种、女种），最关键的是疾病种类不重复，而且各类疾病的保障范围都很宽

2、首创性将重大疾病分两类承保，分别为男、女度身定做，设计更体贴，更合理经济

3、重疾真正是终身保障，充分考虑了未来人们寿命的大大延长，如大量百岁以上老人的保障利益

4、可以发挥整体金融服务集团优势，抵御风险能力强，资产利润率高居亚太寿险（2000百强首位年）

5、豁免保费，尽显人性关怀6（

90、等待期是同业中最短的天）

7、保险责任完善、整体划一830204n、高保障、低保费（例如岁男性、年交期，平安保费元/年，而泰康420元/年）高现金价值

9、理财专家国际一流，一流投资，一流回报，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值

1020、年不得大病，几乎没花钱买保险，同时积累大笔财富，为亲人也为自己赢得尊严

11、生存即终身受益，充分享受保险公司经营成果，更享受人生温暖

12、红利领取方式灵活多样，充分保障客户价值最大化，服务体贴、周到、细致

13、疾病种类切合实际，每类疾病保障范围广；含盖大量常见的、多发的、治疗费用昂贵的疾病，如原位癌、系统性红斑狼疮、恶性葡萄胎、急性坏死性胰腺炎、肺原性心脏病（北方地区多发）泰康生命关爱产品不足

1、条款设计不严密，易引发纠纷、易误导客户；（如“重大疾病保险金:本合同生效或复效一百八十日后”概念定义易引起多种理解释义，易产生因对条款理解不同导致纠纷

2100、虽自称是终身险，实际只是到周岁责任终止；没有充分考虑随着科学技术进步和人们生活质量大大提高后百岁老人逐渐增多的利益

3180、等待期长，天

4、等待期内因意外而得重大疾病不赔付，缺乏人性关怀

5、保单红利领取形式单一，未充分考虑客户利益保值增值即价值最大化

6、重大疾病缺点是A、重复率高（如“颅脑手术”和“良性脑肿瘤”）；B、缺少高发病率的疾病（如原位癌、急性坏死性胰腺炎、胰岛素依赖性糖尿病）；C、还有部分疾病发生率低（如阿耳茨海默氏病）D、忽视因男女性别不同而在生理上，包括高发的疾病种类、病情的进程等造成的差异，既没有特异性的分类，也没有增加近几年非常威胁女性身体健康、且发病率呈直线上升的疾病（如恶性葡萄胎、原位癌、系统性红斑狼疮）

7、重大疾病种类虽多，但重复率高，而且缺少高发病率的疾病如原位癌；部分疾病发生率低，如阿耳茨海默氏病、原发性肺动脉高压

8、各种疾病疾病定义严格、限制多；理赔更有太多限制，大多需要公司认可医师鉴定，不科学、不合理，主动权并没有倾向客户，客户利益难以得到更大体现

9、无保费豁免条款，缺少人文关怀

10、没有疾病分类设计，保费发挥作用不合理

11、红利累计不计利息，客户利益受损

12、公司实力有限而可能导致投资回报率低、分红回报能力弱

13、公司品牌（服务及核心竞争力）效应不明显

14、市场占有率太低，客户认可需要时间公司素质及品牌比较

一、公司实力对比2001年保费规模排名181230%）.中保人寿亿（涨幅；

2.

48078.9%）,平安保险亿（涨幅平安发展速度与质量最高；

3.太平洋；

4.新华人寿；

5.

15.

315.6泰康总资产亿（平安大连分公司亿）

二、公司核心竞争力对比1平安是综合性金融服务集团2平安在亚太百强中资产利润率居第一位3平安企业文化属中国最优秀之一4人才国际化

三、公司品牌对比当地品牌

200163.75%年总体保费市场占有率为是大连地区最大最好的寿险公司重疾分红险同业产品比较（平安与太平洋）比较项目产品本身等待期保险责任疾病比较保费豁免保险期间男女疾病分设保费与保额公司素质品牌效应产品本身比较

1、等待期90180平安为天，是同业中最短的；太平洋为天，太长

2、保险责任

（1）、平安整体责任、全面保障A

90、重大疾病保险金因意外伤害事故或保单生效天后罹患一类重大疾病（男202280%56种、女种），赔付保险金额罹患二类重大疾病（男种、女种），20%赔付保险金额；给付一类或二类重大疾病保险金后，保险合同继续有效，且豁免以后各期保险费90天内罹患一类或二类重大疾病退还保单现金价值B

90、身故保险金意外或天后因疾病身故给付保险金余额90天内因疾病身故退还现金价值

（2）、太平洋发生下述两项之一即终止保险合同A、身故或全残保障180天内因疾病身故或全残，无息返还所缴保险费，合同终止；因意外伤害1802事故身故或全残，或合同生效（复效）天后因疾病身故或全残，赔付倍保（180B险金额，合同终止天等待期太长；无保费豁免）、重大疾病保障18012天内初患种重大疾病之一种或多种，无息返还所缴保险费，合同终180123止天后初患种重大疾病（含手术）之一种或多种，赔付倍保额，合同75终止（保险责任是定期，不是终身险，即只保障到周岁为止；重大疾病或手12术项目只有种，太少；无保费豁免）

3、保障疾病比较太平洋与平安122528重大疾病（含手术）太平洋为种；平安为男种、女种其中平安比16太平洋多保障种重大疾病多样硬化症、失明、肢体缺失、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮、失语、失聪、女性原位癌这其中许多病都是生活中常见的、发病率较高的疾病就是几乎相同的保障疾病，太平洋也有诸多限制

（1）、瘫痪规定过于严格，如上肢或下肢三大关节中两大关节以上的功能完全丧失（平安比此简单）

（2）、慢性肾衰竭（尿毒症）“定期透析〃概念较模糊，易致纠纷，客户利10

（3）益保障不充分（平安规定特清晰即“透析治疗个星期以上”）、暴发性肝炎诊断条件中比平安严格，多加一条“肝性脑病”，太苛刻，客户利益受损）

（4）、主动脉一冠状动脉旁路移植手术（又称冠状动脉搭桥术）多加了“此手术指经心脏内科心导管检查，患者有持续性心肌缺氧造成心绞痛，并证实冠状动脉有狭窄或阻塞情形，从而必须且已接受的旁路移植手术”等过细致的限制（平安无此细致的限制）

（5）、主动脉疾病手术“胸主动脉或腹主动脉的分支手术除外”（平安无此限制）

4、保费豁免太平洋没有；而平安有保费豁免条款

5、保险期间75太平洋只保障到周岁；而平安为终身险

6、男女疾病分设太平洋条款中疾病没有分设，忽视因男女性别不同而在生理上，包括高发的疾病种类、病情的进程等造成的差异，既没有特异性的分类，也没有增加近几年非常威胁女性身体健康、且发病率呈直线上升的疾病（如恶性葡萄胎、原位癌、系统性红斑狼疮）；而平安却男女分开设计,既切合实际又体现特色化平安产品优势

12528、重疾保障充分、涵盖面广（男种、女种），最关键的是疾病种类不重复，而且各类疾病的保障范围都很宽

2、首创性将重大疾病分两类承保，分别为男、女度身定做，设计更体贴，更合理经济

3、重疾真正是终身保障，充分考虑了未来人们寿命的大大延长，如大量百岁以上老人的保障利益

4、可以发挥整体金融服务集团优势，抵御风险能力强，资产利润率高居亚太寿险（2000百强首位年）

5、豁免保费，尽显人性关怀6（

90、等待期是同业中最短的天）

7、保险责任完善、整体划一

8、高保障、低保费

9、理财专家国际一流，一流投资，一流回报，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值

1020、年不得大病，分得红利，几乎没花钱买保险，同时积累大笔财富,为亲人也为自己赢得尊严

11、生存即终身受益，充分享受保险公司经营成果，更享受人生温暖

12、疾病种类切合实际，每类疾病保障范围广；含盖大量常见的、多发的、治疗费用昂贵的疾病，如原位癌、系统性红斑狼疮、恶性葡萄胎、急性坏死性胰腺炎、肺原性心脏病（北方地区多发）太平洋产品不足

11212、重大疾病保障范围窄（只有种，而且这种疾病平安也给保障）

275、非终身险，而是定期险，重大疾病保障及身故保障期限短（只到岁为止）

3180、等待期长，天

4、没有豁免保费条款，缺乏人性化关怀和人情味

512、重大疾病种类虽然有种，但缺点是A、缺少高发病率的疾病（如原位癌、急性坏死性胰腺炎、胰岛素依赖性糖尿病）；B、忽视因男女性别不同而在生理上，包括高发的疾病种类、病情的进程等造成的差异，既没有特异性的分类，也没有增加近几年非常威胁女性身体健康、且发病率呈直线上升的疾病（如恶性葡萄胎、原位癌、系统性红斑狼疮）

6、各种疾病疾病定义严格、限制多；理赔更有太多限制，大多需要公司认可医师鉴定，不科学、不合理，主动权并没有倾向客户，客户利益难以得到更大体现

7、没有疾病分类设计，保费发挥作用不合理

875、由于太平洋重疾分红险是定期险，保障只到岁终止，相对应的分红利益也只75能到周岁为止，那么势必造成分红利益少公司素质及品牌比较公司实力对比200012%；经营业绩平安年分红产品的分红利率为太保分红产品的分红利率为9%

200263.75%当地品牌年总体保费市场占有率为是大连地区最大最好的寿险

8.9%公司，太平洋保险公司市场占有率为2001年保费规模排名181230%）；.中保人寿亿元人民币（涨幅

2.

48078.9%）,平安保险亿元人民币（涨幅平安发展速度与质量最高；

3.太平洋保险；

4.

20.7新华人寿亿元人民币；

5.

15.

6115.99泰康总资产亿（平安大连分公司亿）.公司核/《竞争力对比1平安是综合性金融服务集团2平安在亚太百强中资产利润率居第一位3平安企业文化属中国最优秀之一4人才国际化公司品牌对比

200163.75%当地品牌年总体保费市场占有率为是大连地区最大最好的寿险公司总之，任何商品之间严格意义上并没有可比性，因为商品并不是孤立存在的，尤其是无形商品一一保险，而市场竞争的胜者必须依靠如下三项因素的综合我们的作为创造领先的产品、提供最好的服务、打造强势的品牌市场千变万化寿险营销成律客户千差万别成功二领先的商品+最佳的服务+强势的品牌比我推销所获得的利益要多的多我必须跟很多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的做有趣的事，又有钱赚，何乐不为呢？只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努力推销，收入就越多，因此我的收入不受限制一一（美）卡尔.巴哈•新人如何迎接挑战并战而胜之新人的特点

1、心态不稳定面对全新的行业，短期内需要有个适应的过程从事无形商品的推销，更怕拒绝，稍微遇点挫折，极容易导致离开此行业

2、保险理念缺乏新人对保险行业缺乏了解，对公司品牌缺乏认识，建立深厚的保险理念需要一个过程

3、保险销售技巧不成熟对无形商品的专业化推销方式、方法的综合运用还不是很成熟，技巧的运用还欠火候

4、其本人的客户资源有限由于以前对保险的关注较少，虽然说缘故法可以有一定数量的客户，但缘故客户毕竟有限，如何开发更大的市场正是新人面临的最大问题

5、专业知识欠缺、专业技能尚待提高知识的积累和专业技能的提高非一朝一夕的事，只能循序渐进，不断进步新人的成功之路简单、机械、重复从最简单、容易的事情做起并将简单的事情重复去做，完全可以享受成功的乐趣健康险可以助新人扬起寿险事业之帆并成为寿险事业的生存之道健康险对新人的独特魅力

1、“健康”是天生的良好话题保险在中国具有天生的受拒绝性，但祝福人们身体健康永远是良好的话题，因为谁都不会拒绝健康，以健康险作为敲门砖，最容易引发客户的购买欲望

2、客户对健康保障需求最强烈对北京、上海、武汉、广州及成都五大市场三千多个家庭调研结果表明在各类保险需求中，医疗保险列首位人们愿意花费一定的保费，获得较长期的健康保障健康险对新人的独特魅力

3、社会医疗改革全面推进，但特点是低水平、广覆盖所以商业健康保险市场空间十分广阔.19981244年月国务院下发号文件推广医疗保险制度改革，但目前

86.5%全国人口的的人无法享受社会医疗保险，市场预测未来五年健康险市480场容量将达亿，市场空间巨大

4、平安保险公司在健康险技术及管理上具有优势HBS,平安率先在国内建立了领先的专业化运作体系和技术支持系统在健康险产品开发和业务品质管理方面具备极强实力，更具备优秀的品牌形象

5、平安健康险产品特色及与业务员的利益分析A（99（

99、目前四大险种--个人住院安心保险型）、个人住院费用保险型）、常青树（重疾分红）、康乃馨（重疾分红）全是主险，可以单独购买；B、健康险保费大多设定在客户能够当机立断的限额内，极易促成；C、前两个险种具备保证续保特色，为客户提供长久的健康保障；D、健康险是开发市场的最有利工具E、健康险是最容易推销的险种；F、是业务员的底薪，单虽小但量大，初佣不高但续佣永远，是业务员最基本的生活来源，G

99、安心及费用险种续年度业绩计入新业绩考核，稳定中求发展；H、健康险改变新人的生活状态，帮助新人快乐成长I、在实践中树立信心，不断进步并进而取得成功新人销售商品组合导向建议针对不同年龄人群的不同需求提供不同保障，最终为客户设计切合实际、保障全面、周到细致以及个性化、人情化的服务方能取得成功为此应以健康险为主，同时结合实际需求推荐不同商品，再根据客户实际经济实力在保障额度及保障档次方面加以区别即可，故谨推出如下建议1（

16、少年儿童周岁以下）（99（99个人住院安心型）/个人住院费用型）2（

1750、中青年人周岁―周岁）（99（99个人住院安心型）+个人住院费用型）+常青树（女康乃馨）3（

51、老年人周岁以上）（99（99个人住院安心型）/个人住院费用型）新人考核标准14000/

6、佣金元个月26/

6、件数件个月602新人只要个月内无论哪一天同时达到上述两个条件，便可以迅速成为职级业务员9999）6假设每月只销售健康险两个险种（住院安心、住院费用件,件均60020%,保费元，由于首年佣金那么每月可得佣金为600X6X20%=720元元720X6=4320元个月元6可见个月单单推销健康险就可轻松完成任务推销健康险，谈笑间蔷摺灰飞烟灭险种特色:大险种卖点分析）U2个人住院安心（99型）与个人住院费用（99型）

1、易促成、低展液成本，可以积累大量客户

2、真保障、易回访，大大增加为客户服务机会

3、满足独特需求、没有替代产品，加保比例高

4、易接触和说明，是社会基本医疗保险的最佳补充

5、是开拓寿险客户的有利武器

6、增强业务同仁尤其是新人的从业信心

7、可以快速积累展业成功的经验

8、加速提升业务同仁的销售业绩并加快晋升

9、可以迅速树立个人品牌、提高市场竞争力》

10、有效提高团队活动率

11、有效提高试用员工的留存率、转正率，稳定业务队伍

12、保证续保，保障客户长期利益；业务员长期收入来源总结易敲门、易促成、易出险、易加保、易接触、易签单、易理赔、易转介绍重疾分红险（常青树、康乃馨）险种特色即卖点分析

12528、重疾保障充分、涵盖面广（男种、女种）

2、首创性将重大疾病分两类承保

3、分类设置合理经济

3、重疾终身保障

4、分红利率高

5、豁免保费，尽显人性关怀

6、等待期同业中最短（90天）

7、一份保险，两种功能健康无忧，终身分红

8、高保障、低保费、高现金价值（10万保障，2000元）

9、设计更体贴，专为成年男、女度身定做

10、所得不交税，收益不打折

11、理财专家，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值

12、20年不得大病，没花钱买保险，同时积累大笔财富，为亲人也为自己赢得尊严

13、生存即终身受益，充分享受保险公司经营成果；更享受人生温暖

14、分红重疾不仅理赔发生率高于与意外和死亡给付，而且由于是定额给付，所以理赔手续相对也会简便，纠纷少

15、与国际并轨的产品，领导保险商品时代潮流重疾分红与同业险种比较（泰康、太平洋）•重疾分红与同业险种比较（泰康）比较项产品本身保险责任•红利事项•疾病种类•等待期•保费与保额公司素质品牌效应产品比较

1、等待期90180平安为天（最短）；泰康为天（太长）

2、红利事项平安灵活多样的领取方式累积生息、抵交保险费、购买交清增额保险、现金领取；泰康没有“缴清增额”领取方式

3、保险责任

（1）、平安整体责任、全面保障A

90、重大疾病保险金因意外伤害事故或保单生效天后罹患一类重大疾病202280%56（男种、女种），赔付保险金额；二类重大疾病（男种、女种），20%赔付保险金额；给付一类或二类重大疾病保险金后，保险合同继续有效，且豁免以后各期保险费；90天内罹患一类或二类重大疾病退还保单现金价值B

90、身故保险金意外或天后因疾病身故给付保险金余额90天内因疾病身故退还现金价值

（2）、泰康下述三项之一即终止保险合同A

27180、发生重大疾病（共种），赔付保额；（不但重大疾病有天等待期，180更重要的是意外伤害同样也有天等待期）；B、身故即给付保额；C

100、祝寿保险金周岁给付保额，责任终止；此责任明显忽视人们平均寿命会随着科学技术进步和人类生活质量的提高而可能出现大量年过百岁的高寿者（平100安产品是完全意义上的终身险，泰康在被保人岁终止）中国提前进入老龄化，不仅老年人多，同样由于生活质量、医疗水平、及大连本地的生活环境又决定了人们想达到百岁以上并不难，那么百岁后的老人身体素质明显下降，此时谁来负责客户的医疗费用，而且恰恰这一年龄段又几乎不能再赚钱，谁来为他们提供帮助呢？——平安

4、保费与保额

（1）男性16—50周岁相同年龄、选择相同交期、获得相同保额，泰康保险费比平安2320交费多（只有一个年龄即岁时选择同样年交费期时泰康与平安是一样的保359费即都是元/年），况且实际保障疾病种类远不如平安的多、范围广举例说

（1）5020664（10000明、同样岁男性同样选择年交费平安元/年元保734（10000额）；泰康则需要元/年元保额）

（2）女性A16—

44、周岁相同年龄、选择相同交期、获得相同保额，泰康保险费比平安略低一点点，但此年龄段中中年女性高发病如女性原位癌、恶性葡萄胎、4120系统性红斑狼疮泰康却不给予保障举例说明岁女性同样选择年交费平49610000490安元/年（元保额）；泰康元/年

（10000）元保额）B45—

50、周岁相同年龄、选择相同交期、获得相同保额，泰康保险费比平5020611（10000安要高举例说明岁女性同样选择年交费平安元/年元624

（10000）保额）；泰康元/年元保额）综合比较举例*保费与保额及赔付的比照关系30205以一周岁女性，年交期，万元保额为例平安泰康520001895万元重疾元/年元/年520001895万元身故元/年元/年保障需缴费2投保年后，10000先赔付元，同时免不赔初患女性原位癌36000交余下保费元（手（属发病率高的重术后基本可以彻底大疾病）恢复健康正常生活）保险责任继续有效，身故后再40000给付元投保2年后，初先赔付40000元，免交保不赔患恶性葡萄胎费36000元（手术后生18（高发病）活年以上），身故后10000再给付元

5、疾病种类比较

（1）泰康“心绞痛不赔付、急性心肌梗塞:保障需缴费

（2）、瘫痪理赔要求必须经泰康公司认可的医师认定，将主动权握于自己手里，客户利益难保障平安无此限制

3、慢性肾衰竭理赔中要求“定期的肾透析”概念模糊，时间未说明清楚，10客户信心不足而平安规定清楚为个星期以上

4、中风理赔时要求必须提供神经系统永久性损害的证据，而且由于意外导致的不赔付，保障范围窄平安则意外导致也赔付

5、主动脉手术仅限于“开胸手术”并且同时满足两个条件主动脉切除、进行了血管移植；且将主动脉定义仅限于胸、腹主动脉而平安不但包括“开胸手术”还包括“剖腹手术”

665、阿耳茨海默氏病要求必须在岁前病发，理赔要求经自己公司认可的专科医师证明做依据，此限制保证不了客户利益

7、严重脑损伤只限于外伤或意外导致，理赔也要求自己公司认可的医师鉴定

8、昏迷加上了限制“所导致的神经功能缺损必须被保险公司认同为永久性的“，没有完全替客户利益考虑，对客户利益保障不充分平安没有此限制，保障客户利益最大化

9、多发性硬化理赔限制了医师资格即必须经自己公司认可

10、原发性肺动脉高压只是平安“肺原性心脏病”其中的一个症状,而且相68关指标又比平安要求高如肺楔压平安标准为毫米汞柱，泰康标准为毫米汞柱

11、慢性肝病它比平安“肝病末期”多了一条限制“因酒精及药物所导致的肝病不在此保障范围内”，使保障范围远远小于平安

12、失明加入了一条“诊断必须经保险公司认可的专业眼科医师确认”，理赔没有平安简便

13、丧失语言能力限制为公司认可医师确诊、声带的疾病或外伤导致、持12续长达个月以上、无法以医疗手段来矫正；保障范围窄平安无此限制，保障范围更宽广

14、脑炎跟“严重脑损伤”重复

15、颅脑手术与“脑部良性肿瘤”重复，因为“脑部良性肿瘤”的治疗。