还剩3页未读,继续阅读
文本内容:
店长的诠释致门店店长、店头是店的脸面在店头要经常摆放富有时代感的商品1利用节日气氛制造人气,通过这种人气再吸引更多的客人每一楼层是否都摆上●了热门商品●●必须使卖场经常充满激情,使客户感受到选购商品的乐趣;通过使用(店头宣传广告)和促销员的努力制造更能令人愉悦的卖场;同时需要注意照明条件和背●pop景布置上述因素均能起到有效的促进效果※从看板到标价牌,在它们的陈列方法、照明情况、摆设等方面均有继续改进的余地(即使是一个厘米单位的空间都不应疏漏)pop※通过杂天花板上吊挂竖条广告牌以及吊挂国旗的方法是店头充满热闹氛围、服务环节中的前期、中期、后期前期在顾客购买商品之前这一阶段针对消费者提供的服务2中期客户接待这一环节,与销售直接衔接的店头对应(例如促销活动“”等)后期售后服务“”“”前期使顾客容易理解的店头布置(在何处放置着怎样的商品)制作出能让来到店头的顾客很容易就能明白这里有没有自己想要的商品的标识“”牌,并将这些标识牌在店内的多处张贴,以便顾客能更好地理解●“”电梯在哪里电梯、洗手间在哪里这些信息是否在店内的天花板或地板上有明显的标识●各个楼层是否都有接待台、电话号码(全国)、积分卡的介绍、一站式集中购物使用的登记卡(商品名、型号、价格)、设置金额、以及各种服务的一览表●要让购买完商品的顾客产生一种放心感——首先,自己应先牢记住何处摆放着何种商品以及关于商品的相关知识、面向岁到岁不同年龄层的销售语言措辞方面的使用技巧——广告用语(闪亮登场)支持您新生活的销售(春季促30100“”销)支持您新生活的销售干电池只(颗)装内装颗“flashstart”——“”“springsell”、为招徕顾客所作的前期准备——“”“15”——“15”明亮感人往往乐于去比较明亮的地方4●“”——将勒克司(亮度单位)的照明灯更换成勒克司的照明灯(我们店面的帄均照明亮度为勒克司)热闹程度在明亮、轻松氛围的店面里,响10003000起主题音乐的旋律,其间穿插播放新商品的发售信息2000●“”——富有色彩感的店头形象,丰富的商品陈列丰富且具有刺激感的琳琅满目的商品的商品阵容●“”——、卖场的布置卖场店面从一端到另一端由米的长度,在卖场内顾客可以笔直通行且地面没5有阶梯障碍●80商品的陈列方式电饭煲卖场额商品无论多么丰富,为使顾客感受到商品阵容的丰富,可将电饭煲从一台(约合十分之一升)容量至升容量(从小容量到●“”——大容量)渐进层次陈列“”
1、高尔夫用品卖场举例高尔夫球运动使用的雨衣和防水处理的雨鞋等雨具商品的销售有了大幅上升6利用上雨的字下面摆放上一些即使在雨天亦能进行高尔夫球运动的、具有最新功能的雨衣和防水加工雨鞋等高尔夫运动商品pop“”、最热门商品、中度热门商品、一般热门商品每天都降价已是美国沃尔玛模式苦战如果再拿出万日元能购买万日7“”“”“”元的商品,如何有这样的功能,有如此令人开心的特点,换句话说,应该向客户●——15提醒和建议现在购买这些最热销的商品对您来说,从发展趋势来看,这真的是最好的选择“对于单反相机推荐给您,如果使用各种各样的零配件,即可使您获得超群的使用”技巧和摄影效果通过让顾客对零配件充满兴趣,吸引顾客将照好的相片也拿来冲●印等方法来集客,建立摄影作坊、将廉价宣传到底的方法“”折扣率越大,顾客会认为更值得购买如果能创造出如果今天不买的话就要吃8“”亏这种效果,那就是成功磁石(有吸引力的)商品=值得购买的商品陈●“”“列最前卫的商品让顾客能比其他任何地方更早地看到产品”“”“”●、做好相关商品销售机会将会倍增受欢迎地商品不一定是能赚钱的商品——“”充实周边设备、相关商品、备品备件商品的阵容,提高顾客的满意度,而且也能9“”“”提高利润在商品的旁边一定要摆上与之相关的商品●、淋浴效果(使顾客能逛完商店的每一个角落)每上一层楼顾客量就会减少●成,这是一条规律10“”●3可以考虑将促销活动安排在靠上一些的楼层举行以取得所谓的淋浴效果日常用品、消耗品陈列在低楼层,尽可能摆放到层●“”●、创造更好的卖场1-2必须永不懈怠地进行修正和革新寻找顾客在店内走动路线11“”商场案内的方法、商品陈列的方法、的内容——“”例如新商品没有被陈列出来、商品中的电池没电了、展台已坏顾客不能体验其功pop能等,价签做的是变价前的没有及时更改等宣传折扣率、返还点扣数的的宣传密度不足标价牌皱巴巴顾客很难辨认的时候就需要进行更换越忙卖场就越容易脏这就是借口●pop●如果在现场进行及时对应的话,应该是越忙卖场变得越干净才对●——“”、卖场的问题只能通过卖场自身的改善来解决用我们这里没有问题的姿态和我们这里总是存在着问题的姿态对应,两者12之间存在着巨大的差异“”“”、想象不到的服务雨天的时候,在店铺的入口处写上不管是不是雨天仍能向顾客送上一句,欢迎您13“”的光临同时为顾客提供塑料袋套雨伞的服务于是,顾客也会很自然地将“伞折起来,这样以来,心情上的这种感谢状态也就变成了一种有形的动作具体体现”——出来了这就是说,商店表达出了热情接待顾客的一种诚意我们的店铺,只是将我们应该做到的事情停留在应该做到的程度,那样只能得到零分的评价●顾客对我们的评价的起点只是零分或者负数我们为顾客提供了他们自己都没有想到的服务即店铺只有提供能超越了顾客期待的良好服务,那才能称得上●“”——令顾客感动“”我们店铺服务得评价是一种绝对评价,而不是与其他店面做比较对于我们自“”己得店铺,我们自己要做出判断我们应该为顾客提供得服务是什么●“”、值得顾客寄予期待超齐全阵容商品“”顾客对我们店铺是否能寄予如果去那里,一定会有这样得期待14“”在高尔夫商品柜台有超过大尺寸的鞋子;有超过的特大尺寸的裤●“”子款式和颜色也很丰富这里有我需要的尺寸顾客如果能有这样的发现,●30cm130cm那么当时会是怎样一种愉快的心情呢这个店是一家适合我的店“”——“”根据商品的不同,店里可能会有一个月也只能卖出一件的商品(一年一件)但是绝对不能让这类商品空缺断货我们应该提早做好准备,让其他店铺的促销传●单变成为自己店铺做宣传的广告在销售现场,提早着手、迅速对应这是销售能●否取得成功的关键“”我们应该知道我们的卖场赖以维持的支柱是什么每个楼面、整个店面拥有多少这样的支柱,这决定着我们销售的业绩“”“我们不应该对顾客说去找找看的话,会有的,而应该总是说我们这里一定”有去那里没有那就太不像话了几号会到货的,店员对顾客说这样的话●“”“也是不行的”“”“”、制作顾客绝对想要的赠品日历一张大的海报(做成好得让人舍不得扔掉)印有地图(日本地图)到15“”何时都不过时得资料●——●把资料做成有了这么一张资料,日常生活中的一般问题都能使用到它在公司里贴上能对工作有帮助;在家里贴上能对孩子有帮助制作万张这样的资料,“”在新年到来之前全部分发完100整整一年时间都能为自己做宣传、把握顾客向购买的心理、不能决断的心理——需求可以通过理性来分析所谓想,顾客这种想拥有的心情是一种感情世16“”界中不受理性约束的心理活动想要的东西就是想要●“”“”“”向顾客推荐最热销的商品连自己都不知道应该在什么时候使用,对商品的用途也模糊不清只当是上当受骗,请买一个把任何时候都接受您的退货●——“”“、所谓专业店,就是从来不对顾客说我们做不到我们不知道我们这里没有”“”这类话的店17“”“”“”、损失机会的损失这种损失产生在商家与消费者之间18减价的损失这种损失是商家将卖剩的商品进行廉价处理时产生的跌价损●“”——“”失废弃的损失在进行废弃处理时也会发生成本损失例如,畅销商品、●“”——“库底商品例生鲜食品”●“”——、经常性针对市场变化采取对应、改善和改革,就是来自消费者的要求正因“”为如此,我们的竞争对手其实并不是其他商家顾客才是我们最大的竞争对手
19、关店后不召开学习总结会的日子,没有这样的日子请工厂方面相关人员进“”行商品只是研修会20“”●“”月份,奖金发放月(月),年末,这三大特殊时期可以另作安排,此外的时间应经常召开学习会当然是在营业活动结束之后,有时候可能会到深夜销售员47自身的成长与顾客接待的次数成正比的(其它公司倍以上的顾客接待次数●高峰期时一年的顾客接待数相当与其他公司年的顾客接待数)
10、公司不是只用脑子来工作的公司10在研究所、商社、银行这类机构工作的人,他们在数字方面往往较强并能很好地学21习,或许他们能很好地胜任工作在我们的店里,顾客就是上帝我们是否能心帄气和地、耐心地倾听顾客的抱怨那种不肯对顾客低头的所谓自尊心,是销售工作的障碍我喜欢这种工作我希望看到顾客高兴的笑脸这是非常重要的“”、针对市场的变化,我们必须做到随机应变“”“”今后仅仅凭借标准化、统一的操作手册指南是无法取得成功的如果总部不是按照22总部自己的判断并采取行动,现场不是按照现场自己的判断并采取行动,那是不行的所谓手册指南,它只能满足位顾客中位顾客的需求如果想让位顾客都感到满意,随机应变才是最理想的顾客接待方式“”10810。