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篇一客户开发心得体会户开发心得体会加油站作为销售公司最主要的支撑点,是企业生存与发展的主要力气,而客户是加油站赖以生存的根本,是加油站这台发动机的燃料;加油站的销量要提升,效益要提高,客户开发就是唯一的手段,因此客户开发工作是加油站全部工作中的重中之重加油现场做为与客户接触最多的场所,是客户开发最主要的工作地点,是与顾客沟通最重要平台因此在加油现场要做好以下三个方面、1,做好加油站现场卫生,要做到地面无杂物,加油机无灰尘,加油岛无油渍,各种设备摆放整齐有序,客户进站之后要给留下干净整齐的印象,让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风,这作为给客户留下的第一印象是特别重要的要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象、提2高当班员工的服务质量中国石油销售公司创立了三声服务〃,这是一个服务标准,是我们工作过程中看齐的一个方向我记得有位中石油的领导从经说过中石油卖得并不是油品,卖的是服务〃,从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性,同时服务也是开发流淌客户的主要方式、尽3量满足顾客的一些小需求,做好与顾客的沟通我在滨河上班的时候从经遇到过这么一个事情,一位司机加完油后问有没有什么东西送啊!〃于是我就拿了一双手套送给他,他很兴奋的跟我说你这小家伙不错,以后来加油就找你了〃对我们来说这或许是一件微乎其微的小事情,然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户客户开发定期回访是特别关键的,这就要做好客户台账,对新客户做到有记录,有联系第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了,要么就是刚发觉这儿有座加油站,他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了这就须要把握住客户再次加油这之间的黄金期,通过电话探望等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油,这样就能够提高客户对加油站的印象,使一部分客户再次回到加油站加油平常也要做好与顾客的联系,了解他们的需求以及对加油站的看法,使他们感受到加油站对他们的重视,提高客户满足度同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策,大力挖掘新客户资源,只要能够胜利的向新客户推销掉一张卡,这就意味着发展了一位中石油的固定客户可能地供应特性化的服务,只有通过运用技巧,加强同客户的沟通沟通,才能真实地了解客户特性化需求,才能适时调整好营销和服务策略,也只有不断提高沟通沟通实力,才能提升对大客户开发与维护的实力
五、项目营销胜利,最终的谈判要坚决有了前期精准的策划,过程中的跟踪营销,最终达成项目成交才是关键,在达成成交前的谈判要做到一是要坚持项目效益最大化;二是要坚持体现客户价值最大化;三是要坚持让客户有充分的满足感;四是坚持双方能够实现共赢营销员成交大项目须要把握好三个原则一是主动;二是自信;三是坚持因此,只有项目的开发胜利,才是对大客户开发与维护的胜利,才能体现出对大客户开发与维护的价值以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会,感觉通过本次培训,对我个人的营销实力提升有很大帮助,对我个人的营销工作综合素养的提升有很大帮助泽县邮政局客服中心王鹰篇五销售心得体会分耕耘,一分收获,勤奋工作,诚信做人、学而不思则罔〃,销售人员应当立足本职,仔细学习,努力提高个人业务水平首先,要学习钢铁的专业基础学问和本公司的生产流程做为一名销售员,肯定要熟知钢铁产品的生产流程,这样才能更好地开发市场,攻关客户从高炉炼铁、转炉炼钢、连铸成坯,到钢板的轧制、热处理、包装、仓储等等,全方位了解生产的每一道工序和质量限制的关键点,了解工装的特点和优势,为更好地与客户沟通和合作打下了基础,客户是不会把订单交给一个自己不信任的业务员的在实际工作过程中遇到不懂的决不装懂,不怕别人笑话,真正做到不耻下问,只要能学到对销售工作有利的东西,没有什么可丢人的作为销售员,在客户面前丢人才是最致命的错误销售,生产,技术和研发部门等部门须要学习的地方很多,懂的东西越多,和客户的谈判才会游刃有余,取得客户的信任,让客户放心把订单交给你做好产品市场定位,坚固树立、客户就是上帝〃的销售理念,以优质的服务赢得市场今日的钢材市场是一个买方市场,做为客户他们有特别多的选择,客户选我们产品的几率也很小,所以我们只有发扬敢打敢拼的作风,做好产品市场定位,坚固树立客户就是上帝〃的销售理念,用优质的服务强攻市场还记得开发第一家客户的状况,省某公司,定下我们吨的定单后,由于两家公司距离较远,希望x200我们联系船队把货送到对方公司由于两地相距多公里,水路运输再加上汽车运输,难度是2000很大的,但是只要细心组织,就能既省钱又节约时间在公司物流部各级领导的帮助下,准时运到客户工厂,满足了客户的一切要求面对着按时进厂的产品,对方公司领导对我们公司的服务赞叹不已,认可了我公司的产品,最终成为了我公司稳定的长期客户开发客户和守住客户对销售员来说都很重要,虽然质量和价格是客户选择钢厂最重要的因素,销售员的人品在客户眼中也很重要有更多选择时,没有一个客户情愿把订单交给一个不诚信的人在一个行业,客户了解的信息会比我们更多,客户信任你,会把更多的优质资源介绍给你假如你在一个行业树立良好的口碑,将会拥有更多的客户门探望以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多,中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发,竞争压力也是最大的这就须要做好定期上门探望,搞好与客户的关系,他们到加油站里来加油,很大的一部分缘由就是冲着人去的,而不是冲着油去的同时考虑到用油量,以及与之成为固定的用油关系,可以依据公司规定赐予肯定的实惠,以及送一些礼品这些措施同时在探望的过程中肯定要做到坚持不懈,前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料,我给晨风农机合作社的肖师傅打电话,他告知我在武汉没有在合作社里,但是我仍旧去了那里,最终在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料假如我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到,这说明白,只要坚持不懈就会有收获客户开发是须要坚持的过程,加油站要扩销增效,就不能停止客户的开发今年公司任务中,要求高,在这个大环境下更要做好客户的开发工作,这样才能够增加销量,赶超进度在以后的工作中,我要更好的做好以上的共作,做到加油站一月一个台阶,渐渐提高日均销量,努力完成加油站全年任务指标篇二客户开发的阅历与感想客户开发的阅历与感想发客户是营业部经营业务的重点,做好营销工作须要在实践中不断探究和总结阅历,当然工作中的感想也是较多的有激情并怀着危机感开发客户我有如下的一些方法第
一、对每天的工作要很有激情的去做,并且怀着危机感和别人比较着去做,同行业的客户经理今日开发了个客户,我的心里会焦急,成天都在想我要如何开发个或者更多的客户,去超越其他56的人一起先我对金钱的渴望和贷款的压力让我努力地去开发客户,我是丽江藏区的第一个高校生,家乡的条件很不好,高校时候欠了万多的学费,这些都成为了我努力工作的驱动力并激情持续的根本1
二、闯劲很重要开发客户闯劲也很重要,例如有次我接触一个大客户的时候,他的地位是很高的,起先根本不相识他,但是我知道他想炒股,于是我就自己去他的办公室找了他,由于当时的鲁莽还差点吓到了这个客户我不会和那些对股票没有爰好的人说您来开户炒股吧!但我会常常地告知他,比如我的某某客户炒股赚了多少,他一起先也像你一样什么都不知道,后来他又是怎么样去做的等
三、如何不露痕迹的要到生疏人的电话如何不露痕迹的要到生疏客户的电话,并让客户转户到我们司,这也是一个很重要的技巧获得生疏的人要电话号码是不简洁的,但是你可以变相的去要,例如某某客户和你搭上话了,你先问客户现在手里有什么股票(在心里登记来),你说前天我们公司的短信里面说的是什么内容,假如你须要的话我给你转发一条过来一般状况,他都会说要的,发来吧!这样你就弄到了这个客户的电话,回营业部后,你要问问分析师,查查资料然后给那个客户对于他现在的股票回复一条你的建议这样这个客户觉得和你基本上就是老熟人了,更进一步的就可以去谈转户的问题了
四、利用名片去开发生疏的客户我做过我自己认为是最胜利的宣扬,我去书店的时候看到很多读者买炒股类的书或者看关于基金投资的书,于是我就把我的名片塞到炒股类书籍中去,买了书的读者一般不会丢掉这张名片,因为可以用来做书签后来还真有人打电话来了,有的是一般读者,有的是觉得书上写的股票专业用语看不懂,有的是在投资基金觉得对股票也有爱好,反正只要有人打电话来我就和他聊股票,基本上聊一个就开了一个户另外利用现有的客户来开发新的客户也是有肯定的可行性的,还真的就有客户带了我的名片来找我开户的,(在这里我要说明一下这个客户来之前我是一点都不相识他的)让客户去帮你开发客户,比你自己去告知生疏的客户炒股开户来找我要便利得多(客户会觉得是啊!把自己的挚友交给相识的人来开户多省心,说不定还做了个人情)、重视潜在客户对于那些短暂没有爰好炒股的潜在客户,我是这么去做的在以前行情好的时候,银行卖基金柜台要排队,我就会每隔几分钟过去和卖基金的银行员工说一句某某经理,涨停了,涨停了〃,什么涨停了〃,就是你那天问我的那个股票啊!今日你又赚到了!〃于是一部分买基金的客户就会上来和我搭话那些在迟疑是要买基金还是炒股票的客户基本上就可以争取到手了另外,对于一些在其他公司炒股的客户,假如你看出来了是什么都不懂的客户,你的机会就来了你告知他你是宏源证券的,他一听哦!遇到专业人士了!〃你可以告知他点诀窍,详细的就是等指标如何走对应的股票会如何走,通过查询股票以前的走势,让他发出哦,这些指标原来是这macd.psy么回事啊!〃之类的感慨对于这种客户,要把困难的东西简洁化的告知他,很多新客户以为证券公司工作的人对股票就是多么的在行,简洁告知这种潜在的客户股市就是鲜花市场,看多了你就知道,哪朵鲜花现在是花骨朵是即将开放的,哪朵鲜花现在是处于凋谢萎靡的状态,客户听了会觉得股票好像就是这么回事情说的有理了,这个潜在的客户就会主动要下你的名片,之后就是顺水推舟的事情了
六、如何挖掘转户客户对转户客户,我的开发方式是可以做个马后炮比如说某来银行办理业务的的客户,看到你这里可以看股票的行情,他就会走过来看看他的股票现在是怎么个状况,等他看完了,你说一句我们营业部或者我们公司前几天给客户举荐了某某股票,(这个股票要是今日或者现在涨的比较好的)(这个话你要装作和其他客户说,或者是不经意说出来的)这个时候你不要亲自打开这个股票,你要装做不知道这个股票现在的状况,让这个客户自己去打开这个股票看让他来告知你哦,咋就涨了这么多了?〃,这个时候你告知他,假如你须要我们公司的短信我给你转发一条过来,如此你又搞到一个客户的电话号码,这或许就是一个给这个客户转户的理由了与那些已经在其他证券公司开了户的客户套近乎,我有自己的另外一招,例如他是云南玉溪的客户,你就告知他啊!太巧了嘛,我是玉溪的,咱们是老乡哪〃,这样一句话你会让客户觉得缘分,老乡比不是老乡要靠得住些,这样就增加了客户转户的几率,说句笑话,我本人是丽江的,但是为了开发客户我曾经多次和不同地方的客户做过老乡以至于后来客户给我打电话的时候,我想看一下客户的号码才能记得是我哪里的老乡客户了
七、如何与生疏人交谈,并发展成为潜在客户有句话叫做、卖产品不如卖自己〃,从生活的任何方面你去和他谈,总有能谈到一起的话题,谈的拢了他觉得你这人有亲和力,要开户肯定要来找你才好玩,就为了当时谈得来的那些话题而想再走近一步开发家门客户的例子当生疏的客户拿了你的片,知道你的姓氏后,假如他和你同姓,他会说出来你和他是家门之内的话,这个时候你就可以进攻〃他了,比如说祖上第几代姓什么,你告知客户哎!巧了!我的祖上也有和他的祖上同姓的(一般汉族起名中间字都是排位起名的),这样就找到了一个有爰好的话题和找到了一个和客户套近乎的话题,谈着谈着仿佛你们以前真的是一家人了临走的时候是女的你叫她声某某姐,是男的你叫他声某某哥来增加感情,在适当的时候你告知他去转户,这样的客户转户过来公司的胜利率基本上是(或许你和他的家门关系就是你给他转户到我们公司来的最好的理由)90%o、如何宣扬自己我记得在开发一个高校教授的时候,我告知他我是年云南省的优秀毕业生,这个老师对我提的这点,记住了,哦,07是哪年的学生,但是缺憾的是没能让他记住我的名字后来他再带另外一个老师来开户的时候,当着我的面就给他同事说我上学时候是怎么的努力的事情了,其次个来开户的老师也记住了其次个来开户的老师很巧合,在教我的下一届校友其中就有相识的校友上着课就给我发信息来了某某老师今日上课举你的例子了,说你怎么的了〃,这个就是宣扬自己的效果了
九、如何开发大客户和机构篇三大客户学习体会大客户销售培训的心得体会到公司人事通知上北京培训两天,感觉自己肩上的单子又重了,刚起先,满心高兴的答应下来,可是学习完了,让我对自己实力产生怀疑?对公司的方向又有着新的思路!通过本次培训,让我全面学习了大客户销售管理人员必需驾驭的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等,自己的职业素养也得到提升培训地内容主要如下弟一A-A-部分大客户分类大客户,也可称为重点客户,关键客户、核心客户,是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户客户的分类方式很多,而且没有统一的划分标准对中小企业来说,最常见的分类依据是依据客户的选购额大小来划分下面是联想公司大客户分类依据公司大客户分类如下:X个人建议把城多系统纳入党政机父中,中铁核电与大型企业合并这样客户分为五类,于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配次部分大客户部组织架构设计大客户部组织架构当规模较小的企业常采用下列两种组织架构形式客户营销学习体会谈一下自己的看法与上述职能结构图相比,我认为的大客户部在职能设计上还是有肯定缺陷的,XX客户专员兼的是产品专员,最关键是没有特地的大客户客服部,会出现什么问题呢?我真的不放心?公司
1.的售后部同时兼管个门店的售后服务怎么做到刚好支持大客户的I作■2*售后部和大客户部处于同个层级谁来支配谁的工作9*隹O后有业绩考核,当业绩和大客户维护发生冲突时,怎么协调?现4在车辆归售后调配,大客户须要用车时,两者都用车时,谁来监督事态轻重,还是靠面子要车?谁来协调?果就是高主任让我找调度,我个人认为是不是应当以公司层面有个规章制度大客户部职责,大客户部职责四大客户开发与维护培训心得大客户开发与维护》培训心得2010年月日,市局组织支配了营销人员等参与了《大客户开发与维护》培训课,通过主讲吴老师87-8引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的相识,提升了我对大客户开发与维护的技巧,拓展了我对大客户开发与维护的视野经过市局组织的这次培训,我获得了以下几点心得项目营销工作,先期市场调查探讨要透彻在大客户开发与维护工作中,要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度,充分了解客户的真实需求,同时要分析客户潜在的因素,才能针对性地做好项目策划,找好项目、找准项目决策人,精确攻关,须要在立项前,仔细做好各方面的调查探讨工作,找出客户对产品价值的需求点--%项目策划工作,营销方案要精细精确在项目策划上要精细、精确,围绕客户需求做好文章、做足文章,谋划好项目实施的方法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等,做到目标明确、方法合理、措施得力,在找寻客户、分析客户、接触客户上,要充分利用自身的人脉圈,为最终项目营销胜利打好基础
三、项目攻关工作,要留意沟通话术在项目攻关过程中,要驾驭好沟通技巧,提高沟通话术,同客户洽谈话题一是要引起客户留意;二是要取信于客户;三是要善听胜于善说在项目推动中要守时间、重信用,要留意时机选择,要留意细微环节,不要急于求成在同客户沟通上话术上,要留意三大忌讳一是忌讳打断对方;二是忌讳总结对方;三是忌讳订正对方
四、项目洽谈工作,要提高沟通技巧在吴老师的课程中,与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述,引用了大量例证加以说明,要求在同客户沟通中要通过多提问,找出客户最关切的问题什么,再找出客户的爰好,深化沟通沟通,引向项目洽谈上,在劝服客户上要尽可能地求同存异,对待客户异议要讲究策略一是要欢迎异议;二是要分析客户异议;三是要选择处理时机;四是要敬重客户异议;五是不能夸大客户异议;六是要预料客户常有的异议大客户开发与维护是否胜利,沟通实力至关重要,在开发与维护过程中,肯定要针对客户的需求特点,尽。