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文本内容:
《商务谈判与推销技巧》课程标准B
一、课程名称商务谈判与推销技巧
二、适用专业市场营销B
三、课程性质本课程是高职三年制市场营销专业的专业核心课程本课程以谈判和推销的过程为主线,以工作过程导向为原则,在教学中,注重理论与实践的结合,力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练,培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才通过本课程的学习,使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法,培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力;掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能,并在实践训练中提升学生的职业素质,使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才
四、课程目标经过工作过程导向下的谈判活动、推销实践项目训练,要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法,并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中,使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能,并通过各种教学活动的设计操作,提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质综合考核;
(四)说明.本课程要用到市场营销、消费行为学、人际沟通等课程1知识,在设计项目训练中要注重复习、巩固提高;.本课程的项目内容,可根据实际情况调整,确保跟社会企业发展步伐一致;
2.本课程可根据校企合作实际,安排优秀学生直接参与企业实际设计项目;
3.本课程标准适用于***高职院校4职业能力目标能具有制定商务谈判方案的能力;.能具有商务谈判开局的能力;
1.能具有商务谈判磋商的能力;2能具有商务谈判成交的能力;
3..能具备寻找客户的能力;
4.能具备接近客户的能力;
5.能具备推销洽谈的能力;
6.能具备处理客户异议的能力;7能具有推销管理各环节实际操作的能力
8.
五、课程内容
9.课程内容说明本课程以谈判与推销的任务为载体,要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习包括十一个理论学习情境,学习情境之间前后关联;学习情境内包含若干教学内容,教学内容之间是前后递进
(一)学习情境、学习内容、学时分配表课程学习情境、学习内容、课时分配表1学时分配序号学习情境理论教学内容实践教学内容理论实践小计、商务谈判的特点、要素、1种类;、商务谈判的内涵、原则;2商务谈判概述
1404、商务谈判的步骤、模式
3、商务谈判信息的作用、收1学生每人分为一6-8集、处理;组,各组自由选择谈判、商务谈判人员的个体素质、2商务谈判准备阶主题、制订商务谈判计2构成、管理;426段划,明确谈判方案的具、商务谈判方案的内容及制3体内容注意谈判班子定;的构成与角色分工、模拟谈判的步骤
4、商务谈判策略的定义与分1类;商务谈判开局阶
32、商务谈判的开局、如何建404段策略立良好的开局气氛;、报价策略、还价策略
3、让步策略的基本原则、类1学生每人分为一组型;6-8商务谈判磋商阶进行谈判模拟,重点是、迫使对方让步的策略;24426段策略商务谈判让步谈判模、防止对方让步的策略;3拟演练、避免僵局的出现、突破僵4局的策略、成交策略、未成交时的策1略、成交后的工作;商务谈判成交策、合同的概念、特点、形式、25404略及合同签订种类;合同订立的程序、主要条款;、电子合同的订立
3、商务谈判的语言特征、商1务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧;、商务谈判非语言的形式及学生以商品采购谈判2技巧为主题开展谈判模拟,商务谈判语言、
6、商务谈判心理的概念、特注意运用恰当的商务4483心理、礼仪征;商务谈判中心理受挫的原礼仪、语言运用和说服因及应对等技巧、谈判礼仪的含义、特点、4作用、原则、分类及运用、推销的含义、要素、特征、1原则、作用;每组抽选一个学生,选
2、吉姆模式、爱达模式、迪择某种商品向其他同推销概述7426伯达模式、费比模式;学进行现场推销,注意、推销人员的职责、素质、运用不同的推销模式3职业能力、寻找顾客、约见顾客、接近1顾客的方法;根据已给资料分析顾、推销洽谈的原则、方法、技客购买行为,从而判断2是否是目标顾客;学生巧;推销过程8426每人一组,每组划、顾客异议的概念、成因及处6-83理顾客异议的方法;分四个不同的异议,找出最佳解决异议方式、促成交易的概念、障碍及方4法、推销组织的作用、职能、工1作目标、类型;、推销队伍的组件、目标、规2模;推销管理
9404、培养客户关系的方法及内3容;、推销绩效评估的概念、作用、4指标、程序及方法课时总计361248
(二)学习情境设计表学习情境设计一览表2情境一商务谈判概述学时4,能理解谈判与商务谈判的内涵;1学习目标,能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题2对具体商务谈判案例进行分析,了解掌握商务谈判的特点、要素、种类;商务谈判的内教学任务涵、原则;商务谈判的步骤、模式理论教学内容学时分配教学方法教学场所商务谈判的概念、特点与种类;L
2.商务谈判的原则;2案例分析法多媒体教室教学设计.商务谈判的步骤和模式32实践教学内容学时分配教学方法教学场所无情境二商务谈判准备阶段学时
6.搜集与谈判有关的信息资料,组建谈判队伍;•商务谈判方案的制订、展示12学习目标教学任务了解商务谈判信息组织的基本内容,掌握谈判计划的制订方法了解商务谈判人员的组织结构;掌握商务谈判现场管理的要点,能根据具体情况布置谈判现场、安排谈判人员理论教学内容学时分配教学方法教学场所•商务谈判信息的作用、收集、处理;12•商务谈判人员的个体素质、构成、2管理;案例分析法多媒体教室教学设计.商务谈判方案的内容及制定;
32.模拟谈判的步骤4实践教学内容学时分配教学方法教学场所学生每人分为一组,各组自6-8由选择谈判主题、制订商务谈判计划,项目教学法角色扮多媒体教室2明确谈判方案的具体内容注意谈判演法班子的构成与角色分工情境三商务谈判开局阶段策略学时4理解商务谈判策略的定义与分类;L学习目标.理解商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛;、学会运用报价策略、还价策略23在分析案例的情况下理解谈判策略,并通过模拟谈判学会开局策略与讨价还价策略教学任务理论教学内容学时分配教学方法教学场所,商务谈判策略的定义与分类;
1.商务谈判的开局、如何建立良好的22开局气氛;案例分析法多媒体教室教学设计.报价策略、还价策略32实践教学内容学时分配教学方法教学场所无情境四商务谈判磋商阶段策略学时6,能够运用报价和还价的策略;1学习目标.掌握僵局的利用和突破策略;
2.灵活掌握让步的节奏和策•略3教学任务了解报价和还价的方式、原则和各种让步策略,掌握并能够运用报价和还价的策略掌握僵局的利用和突破策略,在谈判中能灵活地制造和化解僵局理论教学内容学时分配教学方法教学场所、让步策略的基本原则、类型;
1、迫使对方让步的策略;2案例分析法多媒体教室、防止对方让步的策略;
43、避免僵局的出现、突破僵局的策4教学设计略实践教学内容学时分配教学方法教学场所学生每人分为一组进行谈判模6-8任务驱动法角色扮拟,重点是商务谈判让步谈判模拟演2多媒体教室演法练情境五商务谈判成交策略及合同签订学时
4.如何促使商务谈判成交;1学习目标.合同签订的相关法律知识2了解合同法的相关知识,熟悉合同签字仪式的常规操作方法,能够根据谈判议题拟教学任务定合同条款掌握成交的基本方法和主要策略理论教学内容学时分配教学方法教学场所.成交策略、未成交时的策略、成交12后的工作;案例分析法多媒体教室教学设计,合同的概念、特点、形式、种类;2合同订立的程序、主要条款;
2.电子合同的订立3实践教学内容学时分配教学方法教学场所无情境六商务谈判语言、心理、礼仪学时8掌握商务谈判的语言和心理技巧;
1.学习目标学会商务谈判活动中涉及的各项礼仪要求
2.了解商务谈判中的有关语言、思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识;教学任务掌握商务谈判中的沟通类型了解商务谈判会面、联系、表达、座次和出行礼仪的内容,能够在商务交往中运用会面、联系、表达、座次和出行的礼仪知识理论教学内容学时分配教学方法教学场所.商务谈判的语言特征、商务谈判倾1教学设计听、陈述、提问、答复、说服的技巧;2案例分析法视频观多媒体教室摩法、商务谈判非语言的形式及技巧
2、商务谈判心理的概念、特征;商3务谈判中心理受挫的原因及应对、谈判礼仪的含义、特点、作用、42原则、分类及运用实践教学内容学时分配教学方法教学场所学生以商品采购谈判为主题开展谈判模拟,注意运用恰当的商务礼4项目演练法多媒体教室仪、语言运用和说服等技巧情境七推销概述学时
6.掌握推销要素、特征和原则;1学习目标.学会运用各种推销方式来推销特定产品2了解现代推销的含义、特征、功能和原则,掌握推销要素的构成、各种推销方式的特点教学任务和操作步骤了解推销人员素质与能力的内容理论教学内容学时分配教学方法教学场所推销的含义、要素、特征、原贝
1.h2作用;案例分析法小组讨.吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、2多媒体教室论法费比模式;2教学设计•推销人员的职责、素质、职业能力3实践教学内容学时分配教学方法教学场所每组抽选一个学生,选择某种商品向其他同学进行现场推销,注意运2角色扮演法多媒体教室用不同的推销模式情境八推销过程学时6展示有准备的接近或约见顾客的过程
1.学习目标.能够设计一个好的推销洽谈开端,知道并能运用推销洽谈的方法,能掌握处理顾客2异议的原则和方法,并最终促进销售的成功了解寻找顾客的一般程序,掌握寻找顾客的方法,掌握约见拜访前的准备工作,能够运用接近顾客的方法接近顾客了解推销洽谈准备阶段的工作内容、推销洽谈的内教学任务容和原则,掌握推销洽谈的步骤和方法了解顾客异议的类型、产生原因和处理原则,掌握处理顾客异议的策略、促成交易的策略和技巧理论教学内容学时分配教学方法教学场所教学设计
1.寻找顾客、约见顾客、接近顾客2案例分析法多媒体教室的方法;小组讨论法.推销洽谈的原则、方法、技巧;
2.顾客异议的概念、成因及处理顾32客异议的方法;.促成交易的概念、障碍及方法4实践教学内容学时分配教学方法教学场所根据已给任务资料,分析顾客购买行为,从而判断是否是目标顾客;任务驱动法角色扮学生每6-8人一组,每组划分四个不2多媒体教室演法同的异议,找出最佳解决顾客异议方式情境九推销管理学时4,能够组建一个简单的推销组织1学习目标.学会对推销客户的管理2了解并掌握推销绩效评估的内容
3.了解推销队伍的组织结构、推销组织绩效评估的内容和方法,掌握推销人员招聘、培训教学任务和激励的要领,掌握客户日常管理的相关内容理论教学内容学时分配教学方法教学场所推销组织的作用、职能、工作目
1.标、类型;2推销队伍的组件、目标、规模;
2.案例分析法多媒体教室教学设计.培养客户关系的方法及内容;3•推销绩效评估的概念、作用、指标、24程序及方法实践教学内容学时分配教学方法教学场所无
六、实施建议
(一)教材编制、.教材编制必须依据本课程标准进行,体现工学结合、项目导向的设计理念;
1.教材要突出专业技能培养的特色,兼顾技术性与实用性,激发学生的学习活力;
2.教材内容要具有鲜明的时代性和地域特点,跟企业3需求一致;版面要图文并茂,表达要言简意赅;.教材的组织方式要反映出工作过程的典型应用,使学生明确学习领域和工作领域;4
(二)课程资源.充分利用现代计算机信息技术,开发构建立体的教学资源库,如多媒体课件、视频动画、视听光盘、仿真软件等,使1学生能更好的根据自身条件安排学习;.推荐专业网站、电子图书馆等网络资源,使教学内容多元化,拓展学生的知识面和能力层面;
2.参考学习资料课程标准、课程授课计划、教案、教学课件、案例、实训教学大纲、实训指导书、视频资料、试题库3等;.利用校企合作的资源,调整教学内容,提供学生各类实习或训练机会;4
(三)教学评价强调工作过程与模块评价,结合课堂表现、案例分析、讲解与操作,综合思考与练习、专业能力考核等手段,加强实践
1.性教学环节的考核,着重理解与分析能力的培养与提高;.强调目标评价、理论与实践一体化评价,注重培养学生进行自主学习的方式;
2.强调项目结束后的综合评价,充分发挥学生的主动性也创造性,注重考核学生的综合职业能力水平;
3.建议在项目教学中按任务评分,在项目结束时进行4。