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文本内容:
商务谈判期末复习资料商务谈判期末复习资料商务谈判期末复习资料第一章谈判的基本要素
1、谈判当事人——谈判的主体要素
2、谈判议题——谈判的核心
3、谈判背景——谈判的客观条件谈判类型按所在地分类(概念、例子、优缺点)主场谈判(主座谈判)客场谈判(客座谈判)第三地谈判(中立地谈判)按谈判的态度分类及要点
(1)软式谈判又称关系型谈判不把对方当成对头,而是当作朋友,对人对事都持温和态度开诚布公,以诚相见案例总经理同工会的谈判做好感情投入
(2)硬式谈判又称立场型谈判这种谈判视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对第二章谈判的概念当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程特征谈判___主题的普遍性;谈判内容兴致的交易性;谈判目的追求的经济利益性;谈判议题核心的___性谈判的程序(小阶段)
1、准备阶段选择对象,背景调查,组建班子,制定计划,模拟谈判
2、谈判阶段开局,磋商,协议
3、履约阶段后续合作,总结落实谈判的基本原则
1、自愿原则——商务谈判的前提;
2、平等原则——商务谈判的基础;
3、互惠互利原则——商务谈判的目标;
4、求同原则——商务谈判成功的关键;
5、效益原则——商务谈判成功的保证;
6、合法原则——商务谈判的根本Uj第三章第四章目标的层次性争取最高目标,实现可接受目标,确保最低目标第五章开局阶段的基本任务
1、谈判通则的协商成员、目的、计划、进度
2、营造适当的.谈判气氛
3、开场陈述和报价开局策略(要点、案例)
1、协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述,创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉——适于谈判双方实力比较接近,第一次接触(案例尼克松第一次访华)
2、坦诚式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望——适于过去有商务往来,且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者(案例门头沟党委书记的开局策略)
3、谨慎式开局以严谨、凝重的语言进行陈述,目的在于使对方放弃某些不适当的意图——适于过去有商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现
4、进攻式开局通过语言或行为来表达己方的强硬姿态,从而获得对方的尊重,并借以制造心理优势——适于对方居高临下,己方变被动为主动让步策略
(1)于己无损让步策略己方所...。